フュージョン・コミュニケーションズが、VoIPネットワークの構築を得意とする販社の獲得に力を入れている。同社では、IP-VPN（IPを基礎とした仮想私設網）上にデータと音声を統合する準備を進めており、同サービスの拡販でシェア拡大を狙う。IP-VPNは、NTTコミュニケーションズやKDDIなど通信系をはじめ、クロスウェイブコミュニケーションズ（IIJ系）、パワードコム（電力系）、NEC、富士通などベンダー系などの競合がシェアを奪い合う市場。後発のフュージョンでは、今年の秋以降、IP-VPNと音声電話とを融合させることで、他社との差別化を図る。IP網を使った音声通信はフュージョンが最も得意とする分野。フュージョンでは、電話をIP-VPN内だけで“内線電話”のように使うだけでなく、外部の公衆網につなげて“外線電話”としても使えるようにする。

　これには、VPNとIP電話の技術に加え、PBX（既存公衆網への接続部分）など電話設備に関する技術も必要になる。しかし、一連の技術すべてに明るい販社は意外に少なく、「依然として当社による直販が大半を占める状態」（平山義明ネットワークソリューション部長）だという。平山部長は、「IP-VPNとVoIPを組み合わせたソリューションについて、すでに何社かのシステム販社に協力を依頼しているが、収穫するまでには至っていない。当面は、当社による直販か、株主の日商エレクトロニクスや古河電気工業関連の比較的近しいシステム販社などに依存しているのが現状」と、電話設備と情報システムの両方の特性をあわせもった販社の獲得が急務だと話す。