NEC(金杉明信社長)は、パートナービジネスの拡大を狙いに、今年度(2005年3月期)からパートナービジネス営業事業本部の体制を一新した。営業および技術支援機能をパートナービジネス営業事業本部内に集結し、販売店を支援する機能を強化。さらに、マーケティング体制も一本化することで、市場の声をフィードバックできる体制を強化し、製造と販売が一体化した事業体制の確立を目指す。

 細谷豊造・パートナービジネス営業事業本部長は、「昨年度の企業向けサーバーおよびパソコンの販売は、販売店との連携によって好調に推移し、増収増益を実現した。今年度も、さらに販売店との連携を強化することで増収増益実現を目指す」と話す。

 今年度上半期には、①ウェブの活用によって、販売店と連携した中堅・中小企業市場の攻略、②パソコン、サーバー、通信市場でのシェアナンバー1を堅持し、ITと通信の融合などによるプラットフォーム戦略の強化、③販売店各社の強みを生かすアライアンスを推進するパートナービジネスの強化──の3点を事業方針に掲げている。

 販売店に対しては、マーケティング支援、提案力を強化するための支援を実施。顧客の掘り起こしなどの、新規マーケットを作るための施策によって売り上げ拡大を図る。

 提案力の支援策として、SEの技術・サポート力を強化する「SEプレミアムサポート」を実施しているが、サポート対象をシステムエンジニア(SE)だけでなくカスタマーエンジニア(CE)にも拡大。現在は約6300人のSEとCEの組織化を実現している。

 「従来は販売店宛に書面で情報を提供し、社内でSE、CEに連絡してもらう体制であったが、現在はメールを使って当社からダイレクトにSE、CEに情報提供を行えるようになった。特にCEは常に顧客に接しているだけに、ダイレクトにコンタクトをとることができる体制はNECにとっては大きなプラス」(細谷事業本部長)。

 また、直接売り上げの拡大にはつながらなくても、「販売店自身の体質向上が不可欠」(細谷事業本部長)との観点から、販売店の経営基盤を強化するための支援策を実施している。

 具体的には、①事業体質を強化支援する「パートナー・マネージメント・クォリティアップ・プログラム(PMQP)」の提供、 ②販売店の営業担当者やSEなどのスキルアップ、スキルチェンジを支援し、実践対応力を強化する教育プログラム「ラーニング・リソース・ベース(LRB)」の提供、③「ISO14001」、「ISMS」などの認証の取得支援、④販売店の顧客に対するCS調査を実施──など。

 販売店の経営者層からSEやCEまで支援するプログラムを用意することで、「NECと販売店の互いの強みを生かせる最強のパートナービジネスができる体制を作る」(細谷営業事業本部長)としている。