インターネットセキュリティシステムズ（ISS、林界宏社長）は、中堅・中小企業（SMB）向けビジネスを本格化するため、来年後半、SMBをメイン顧客に置くITベンダーで構成するSMB向けパートナープログラムを新設する予定だ。

　これまで大企業をメイン顧客にIDS（不正侵入検知システム）機器などを販売しているISSだが、ここ1年で中小規模事業者向けのセキュリティアプライアンス製品やサービスのラインアップを揃えてきた。だが、現在の販売パートナーは、大企業に販売しているITベンダーを中心に構成しているため、「新たに中堅・中小企業向けに強いパートナーを募り、そのパートナーに合った新制度が必要」（林社長）と判断した。そのため、来年にSMB向けの新パートナープログラムを作る方針を固めた。

　中堅・中小企業向けに販売する商材として、もともとの強みであるIDS機能のほか、ウイルス対策やファイアウォール、スパム（迷惑メール）対策など、7つの機能を包含したセキュリティアプライアンス「プロベンティアMシリーズ」や、同製品を活用したネットワーク監視サービスなどを用意している。

　林社長は、中堅・中小企業市場について、「ISSの主軸であったIDS機器は、システム管理者にも相当のスキルが必要で、中堅・中小企業では導入したくても厳しい面がある。そのため、中堅・中小企業向け市場に入り込むのが難しかった」と説明。そのうえで、「プロベンティアMでは、ネットワークのゲートウェイに設置するだけで、検知から防御まで行え、かつ複雑な知識も必要ない。中堅・中小企業にも受け入れやすい」と自信を示しており、同製品を中心として、中堅・中小企業向けビジネスを活発化させる方針だ。

　新たなパートナープログラムの新設など、SMB戦略は今年から来年にかけて具体案を詰めていく予定で、当面はこのSMB向け製品を大企業の支社や支店などの小規模事業者向けに、既存の販売パートナーを通じて販売していく考え。

　ISSの現在の販売パートナーは、「セールスパートナー」が20社。サービスをメインに販売する「MSSパートナー」が9社となっている。