日本ヒューレット・パッカード(日本HP、樋口泰行社長)は、ウェブ直販サイト「HPダイレクトプラスオンラインストア」の昨年度(2004年10月期)の売上高が前年度比70%増と大幅に伸長したことを明らかにした。

 昨年8月のサイトリニューアルで「エンタープライズ」、「中小・中堅企業(SMB)」、「コンシューマ」とユーザーの規模に合わせた3つのポータルを設置し、それぞれの市場に合わせた戦略の強化が奏功。直販売り上げの拡大に寄与した。

 ウェブ直販の成長を牽引したのは、HPダイレクトプラスで製品や価格を確認したエンドユーザーが、日本HP製品の取り扱い代理店である「ダイレクトパートナー」や「ダイレクトリセラー」を通じて購入できる同社特有の販売形態にある。

 これがウェブにアクセスする件数の拡大を促し、「ウェブ直販全体の成長の原動力となった」(甲斐博一・コマーシャルビジネス統括本部SMBマーケティング部部長)という。今後も「さらにウェブ直販に占めるダイレクトパートナーおよびダイレクトリセラー経由の販売割合を拡大する」ことで直販全体の拡大を目指す。

 ウェブ直販の活用で、ダイレクトパートナーやダイレクトリセラーは在庫を持たずにエンドユーザーと取り引きできるほか、受注時に納期が確定できる仕組みとなっている。また、エンドユーザーは日本HPのウェブ直販価格で購入できるうえに、通常の取り引きがある業者から安価に調達できるなど双方にメリットがある。

「製品を見せる場がないことは直販のウィークポイント」(甲斐部長)だが、法人市場に軸足を置く日本HPは、「法人ユーザーはパソコン初心者ではないので、製品を見なければ買わないということはない」として、製品展示の場を設けなくても購入しやすい仕組みを提供している。