東芝情報機器(山下文男社長)は2006年度(07年3月期)早々にサーバー専門組織「サーバーアンドネットワーク事業部(SNG)」を設置し、システム提供の強化に乗り出すことにした。東芝製のサーバー「マグニア」を中小企業に拡販していく方針。システム提案の強化に向け、SIerを中心とした販売店会の立ち上げも模索している。

 SNGは、東芝本体のサーバー部門からSEが出向することで組織化。現時点で5人で構成され、営業部門との連携でSMB(中堅・中小企業)へのシステム提供に力を注いでいる。

 これまでも、サーバーの販売は行っていたものの、東芝製品に特化したものではなかった。しかし、1メーカーの製品であれば互換性が高く、顧客ニーズに適したシステムが構築しやすい環境が整う。しかも、「マグニアは、最新CPUの搭載などオープンシステムに適している。サーバー販売を増やせば、パソコンの拡販にもつながると判断した」(山下社長)という。まずは、サーバーの拡販に向け、グループ会社の東芝ソリューションとの協業強化を図っていく考えだ。

 システム提供を加速するため、販売代理店で構成される組織の新設を検討している。06年5月には、既存の代理店を中心とした会合を開く予定だ。SIerを中心に代理店が大きなメリットと意識する販売プログラムの策定も視野に入れており、既存の販売代理店との連携を深めていく。

 同社は、東芝テックビジネスソリューションへのプリンタ事業移管にともない、代理店数が大幅に減少した。しかし、「パソコン中心のシステム構築が得意なパートナーが多くなって、利益重視の体制が整った」とみている。昨年度は、パソコン販売の売上高が800億円と前年度と比べ2ケタ成長を達成。「マーケットに合ったソリューションを当社が提案、パートナーがアプリケーションソフトの開発を行うサイクルが構築できた。パートナーとの協業強化により、サービスやサポートの提供など粗利率が高いビジネスも拡大できる」。

 企業向けパソコン市場のシェアについては、今年度末までに20%まで引き上げる。売上高は、年率2ケタ成長を持続する方針。ドキュメント管理のニーズが高まりつつあるなか、プリンタ事業の切り離しは大きな痛手といえるが、サーバーの拡販に着手するなどパソコンベースのシステム提供に集中できるようになったのも事実。対象顧客であるSMB市場でシステムのオープン化に対する需要が眠っていることを踏まえ、「システム案件を増やせる」と見通しを語る。