シャノン(中村健一郎CEO)は、8月29日、企業のマーケティング・販促担当者220人を対象に実施したBtoBマーケティングの活動状況に関するアンケート調査結果を発表した。

 BtoBビジネスを展開する企業が最も投資しているマーケティング施策は、昨年の「展示会出展」から「メールマガジンの配信」へ変化。メール配信システムを導入する企業が増えていることがわかった(図1参照)。シャノンは、企業が新たなマーケティング施策に取り組むとき、メールマーケティングから始める企業が多く、オフライン施策で集めたリード(見込み客)に対して、メールで育成・フォローを開始したと推測している。

図1 BtoBマーケティングの実施施策

 マーケティング活動と営業部門との連携は、約5割が獲得したリードを営業と連携していると回答(図2参照)した。しかし、リードを評価しているかという問いに対しては、「している」「していない」の回答が拮抗し、精度の高いリードを営業に提供できているかについては疑問が残る。シャノンは、マーケティング活動を売り上げにつなげるためには、マーケティング部門で企業属性や各種履歴を活用した精度の高いリード評価を実施し、関心度に応じて施策を展開することが重要だとしている。

図2 マーケティング活動と営業部門の連携状況

 「リード育成」の取り組み状況では、「興味はあるが実施できていない」の回答が6割を占めた。「リード育成」は注目されているものの、浸透するまでには、まだ時間を要するとしている。

「リード育成」の取り組み状況

 中村健一郎CEOは、「リードの関心を得ることができれば、関心が高いときを見計らって施策を実施することができる。人の心理状態の表れとなる『行動』の内容をタイムリーに集計・データ化して心理状態を推測する、つまり『見える化』することが不可欠だ」と分析した。(真鍋武)