シャノン（中村健一郎CEO）は、8月29日、企業のマーケティング・販促担当者220人を対象に実施したBtoBマーケティングの活動状況に関するアンケート調査結果を発表した。

　BtoBビジネスを展開する企業が最も投資しているマーケティング施策は、昨年の「展示会出展」から「メールマガジンの配信」へ変化。メール配信システムを導入する企業が増えていることがわかった（図1参照）。シャノンは、企業が新たなマーケティング施策に取り組むとき、メールマーケティングから始める企業が多く、オフライン施策で集めたリード（見込み客）に対して、メールで育成・フォローを開始したと推測している。

　マーケティング活動と営業部門との連携は、約5割が獲得したリードを営業と連携していると回答（図2参照）した。しかし、リードを評価しているかという問いに対しては、「している」「していない」の回答が拮抗し、精度の高いリードを営業に提供できているかについては疑問が残る。シャノンは、マーケティング活動を売り上げにつなげるためには、マーケティング部門で企業属性や各種履歴を活用した精度の高いリード評価を実施し、関心度に応じて施策を展開することが重要だとしている。

　「リード育成」の取り組み状況では、「興味はあるが実施できていない」の回答が6割を占めた。「リード育成」は注目されているものの、浸透するまでには、まだ時間を要するとしている。

　中村健一郎CEOは、「リードの関心を得ることができれば、関心が高いときを見計らって施策を実施することができる。人の心理状態の表れとなる『行動』の内容をタイムリーに集計・データ化して心理状態を推測する、つまり『見える化』することが不可欠だ」と分析した。（真鍋武）