【上海発】今年11月、NTTデータ イントラマート（中山義人社長）の中国現地法人、恩梯梯数据英特瑪軟件系統（上海）の総経理に、日本本社の執行役員で海外事業を統括する大利秀幸氏が着任した。大利氏は、「中国事業を再生する。従来のオフショア開発に依存したビジネスモデルからの脱却を図る」と、意欲をみせる。

　恩梯梯数据英特瑪軟件系統（上海）は、日本本社が獲得したアプリケーション開発基盤「intra-mart」案件のオフショア開発を目的に、2009年2月に設立。13年度（14年12月期）の売上高は約4億円だ。日系企業を中心とした中国での「intra-mart」の販売・保守サポート事業も手がけるが、売上高の8割近くはオフショア開発が占める。人件費高騰や円安元高によって、オフショア開発は大きく伸びる見込みがないことから、国内向けビジネスの拡大が急務になっている。

　戦略は、チャネル販売の拡大だ。これまで国内向けビジネスは、約8割を直販で賄っていたが、今後はパートナーを通しての販売に力を入れる。日系IT企業を中心とした既存パートナー約30社を掘り起こすと同時に、非日系の販売パートナーを新たに10社程度拡充する。大利氏は、「すでに金融機関に強い香港の有力ITベンダーと手を結んだ。特定業種に強い企業と協業を進める」と説明する。

　これによって、オフショア開発と国内向けビジネスの売上構成比の逆転を図る。顧客層も非日系企業へと広げ、まずは15年度に国内向けビジネスに占める非日系の割合を4割に引き上げる。大利氏は、「日系企業と共通の悩みを抱えているケースが多い外資系企業を積極的に開拓していく」と、これからのターゲットを語った。

　「intra-mart」の訴求ポイントも変える。これまでは「文書ワークフロー」など、ワークフローエンジンを強みとして訴えてきたが、大利氏は、「今後、中国でニーズが高まっているクラウド対応や、BPM（ビジネスプロセスマネジメント）の切り口で提案していく」という。（上海支局　真鍋武）