インサイドセールスをメインに、企業の営業活動を支援するビジネスを手がけるダイレクト・リンク(西村宗晃社長)は、案件を確実に成約まで結びつけることが評価され、IT業界を中心に顧客を獲得している。顧客のユーザーに対するインサイドセールスによるアプローチをはじめ、同社の顧客に対する対面営業による密な情報共有、加えてインターネット通販などのオンラインによるマーケティング情報を絡めて、強固なセールスを推進していく「セールスミックスモデル」という手法によって、競合他社との差異化を図っている。

西村宗晃
社長
 通常、インサイドセールスを手がける企業は、電話による顧客のユーザーに対するアプローチが多く、アポイントにつながった時点で顧客に、その情報を提供して終了するというのが一般的だ。ところがダイレクト・リンクでは、顧客に対して案件の情報を提供するだけでなく、すべての営業チャネルで顧客を支援している。西村社長は、「企業の多くは、新規ユーザーを獲得したいという考えと、営業担当者のリソースが不足しているという点で、インサイドセールスを依頼する傾向が高い。アポイントにつなげることだけを求めているわけではない。そこで、当社では確実に新規ユーザーを獲得することまでをビジネスとして手がけている」と、他社との差異化点を語る。

 実際、確実に新規ユーザーを獲得するということで、現在、50社ほどの企業が同社の顧客になっている。とくに、IT業界で顧客が多いのは、テクノロジーの進化によって、他業界に比べて多くの製品・サービスが創出されるため。しかも、SMB(中堅・中小企業)を新規顧客として獲得できる可能性を秘めており、インサイドセールスから成約までの営業支援を求めているようだ。このようなニーズが高まっていることから、ダイレクト・リンクは売上成長率30%前後を維持している。(佐相彰彦)