WEIC(内山雄輝社長)が近年注力している「SALES BASE」が好調だ。ビッグデータの分析を活用した受注戦略設計支援とインサイドセールスのアウトソーシングを組み合わせた複合的なサービスで、受注確度の高い見込み客に対する新規アポイントの獲得を自動化する。これにより、営業部隊が商談のための顧客訪問に集中できる環境をつくり、営業リソースの稼働率を大幅に向上させることができるという。昨年6月のリリース以降、すでに約160社のユーザーを獲得しており、早くも同社の主力事業に成長している。5年後には導入企業を1000社まで伸ばしたい考えだ。

 SALES BASEの利用の流れとしては、まず、ユーザー企業が売りたい商材、販売ターゲット、売上目標などの情報をもとに、WEICのコンサルティング部隊が受注戦略を構築する。この段階で、受注戦略にもとづき、受注につながりやすいアポイントの条件(商談獲得条件)や、目標達成に向けて必要なリード獲得数、そこからのアポ取得率、全アポ数を母数とする受注率など、各営業プロセスにおけるKPIを定義する。これらが固まったら、WEICが蓄積している大量のテレマーケティングデータなどをもとに構築した法人情報データベースから、独自の分析アルゴリズムによりユーザーの商材に適したターゲットを抽出する。同時に、テレマーケティングの「台本」となるトークスクリプトも同社から提案。ユーザー側がゴーサインを出した段階で、WEICのコールセンター要員がインサイドセールスを開始することになる。インサイドセールスがスタートすると、商談獲得条件に適合したアポイントが、自動的にユーザー企業の営業スタッフのスケジュールに追加されていく。

内山雄輝
社長
 内山社長は、「日本では、訪問営業の担当者が、新規営業先を探すためにマーケティングからアポの獲得、クロージングまですべてを一人でカバーしていて、営業の生産性が低いという課題が顕著だ」と指摘する。そのうえで、「受注確度の高い商談を効率よく確保し、営業スタッフが訪問営業と受注のプロセスのみを担当することで、限られた営業リソースでも成果を上げるしくみを実現できる」と、SALES BASEの導入効果を説明する。

 ユーザーごとに専用のデータベースも構築し、日々貯まっていくテレマーケティングデータを分析して、商談獲得条件やトークスクリプトの内容、営業プロセスごとのKPIなどは継続的にブラッシュアップしていく。こうしたプロセスもWEICのコンサルがサポートするため、スタッフの増強も急務だ。内山社長は、「コンサル部隊には、インサイドセールスを経験し、質の高いアポイントを獲得するためのノウハウを身につけた人材を充てている」と、人材の質に関して自信をみせる。現在のコンサルスタッフは15人ほどだが、急ピッチで増員を進める。

 SALES BASEのサービスには、グループウェア、SFAの機能をもつクラウドアプリケーションも含まれるが、他社のSFAやCRMなどとのシームレスな連携機能も整備していく方針だ。(本多和幸)