事業強化のため、2014年から買収を続けてきた米エクストリーム ネットワークス。17年には買収戦略が一段落し、事業の統合と、再編を行った。18年は「新生エクストリーム」として日本市場の攻略に本格的に取りかかる。その第一歩がパートナープログラムを軸とした販売体制の拡充だ。

大野欽司
執行役員社長

 同社では、企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)の取り組みを促進するために、ネットワークを従来型のものから変える必要があると考え、積極的な買収戦略を実行した。16年にはZebra Technologiesの無線LAN事業を、17年7月にはAvayaのネットワーク事業を、同年10月にはBrocade Communications Systemsのデータセンターネットワーク事業を買収した。

 この買収戦略によって得られた効果について、米エクストリーム ネットワークスのボブ・ゴールト最高収益・サービス責任者は「業界でのシェアが上がった。13年は13位だったが、17年にはシスコ、HPEに次ぐ3位になった。だが満足はしていない。これからもイノベーションを続けていく」と意気込みを語った。

 国内戦略については、日本法人の大野欽司執行役員社長が説明した。企業がDXを進めるために解決しなければいけない課題について、「ネットワークの柔軟性、スピードが不足し、ボトルネックとなっている。我々が価値の高いネットワークを提供することで、より顧客を支援していきたい」と話した。今年の事業戦略として、ブランドの認知拡大、新たな価値提案とソリューション展開、パートナーとの協業強化の三つの柱を立てた。なかでも日本市場で重要なのがパートナー戦略だ。営業活動の支援と、新パートナープログラムを展開していく。

 新パートナープログラムはグローバルで同じものを展開していく。ゴードン・マッキントッシュ・ワールドワイドチャネル担当副社長によると年間の販売金額でオーソライズド(販売金額設定はなし)、ゴールド(販売金額25万ドル)、ダイヤモンド(100万ドル)に分け、ランクごとに決められたリベートを提供する。

 一例としてマッキントッシュ副社長は、「ダイヤモンドのパートナーが四半期単位でワイヤレス案件を獲得した場合、グロースで3%、新規顧客獲得リベートで10%、ソリューション・リベートで4%、ワイヤレス・スペシャライズドボーナスとして2%、つまり売り上げに対して計19%のリベートを獲得できる」と説明した。

 大野社長は、「組織的統合は終了し、18年7月からは新しい会計年度が始まる。人員の強化、リソースの最適化を進めていく。そして、グローバルではシェア3位だが、日本ではシェア2位を目指す」と意気込んだ。(山下彰子)