「複合提案」で販売機会増やす

　リコーのプリンタ機器販売ルートは、直間比率が「5対5」とみられる（本紙推定）。現在、このうちの間接販売でSIer各社が得意分野とする業種・業務別に、プリンタ機器などと連携した付加価値を生み出す取り組みを積極化させている。

　同社は2007年2月、従来のパートナー支援策を集約し、パートナーに「複合提案」で販売しやすい環境を提供する「パートナーサポートプログラム（PSP）」を体系化した。PSPは、検証機支援や導入前出力検証、物流・設置支援、フルタイム保守支援、人材育成、販売・導入設置・保守まで、パートナーが関わるプリンタ機器周りの作業負担を軽減する一方、SIerに得意分野を専念してもらうプログラムである。

　間接販売ルートのうちディストリビュータ経由の販売網は商品単体での販売が中心。これに対し、SIerなどシステムルートの「ソリューションパートナー（SP）」とは、業種・業務で各社がもつ得意分野を共同で深掘りしている。

　「業種・業務に特化したプリンタ機器自体の製品化までを実施し、共同でソリューション展開している。このルートでプリンタ販売する比率は高まっている」という。

　業種軸の展開としては、現在、特に医療と流通分野で動きを活発化させている。例えば、医療分野。調剤薬局では、薬袋だけでなく領収書や調剤録、薬歴カレンダーなどの出力をさまざまなサイズや紙種で印刷するニーズがある。こうした案件に対し、医療業にSI（システム構築）経験豊富なSIerと組み、連携ソリューションを構築していくのだ。

　一方、得意分野をもつ独立系ソフトウェアベンダー（ISV）の製品と開発基盤でデジタル複合機（MFP）やプリンタと連携する「Operiusパートナープログラム」も動かしている。すでに認定商品は21社／33製品に及び、SIerなどの販売機会を増やす“武器”になっている。（谷畑良胤）