2006年設立のITベンチャーであるブランドダイアログ（稲葉雄一社長兼CEO）は、SaaS型グループウェア「GRIDY」を自社開発し、無償版を2009年2月に提供開始。同年10月に有料版を発売した。グループウェア市場は、マイクロソフトや日本IBM、サイボウズなど大手メーカーが市場を席巻し、しかも飽和状態にある。それでも、ブランドダイアログは、この市場に割って入り、無償版のユーザー企業約8000社を集め、有料版の利用者は1年も経たずに約400社に到達した。今でも無償版のユーザーは「最低500社は集まる」（稲葉社長兼CEO）という好環境にある。

　これまでの売り方は、極めてシンプルで直販1本。営業担当者は5人ほどしかいないが、多額のマーケティング費用をつぎ込んでユーザー企業に認知させ、ツイッターやブログなどのソーシャルメディアにユーザーが書き込み、さらに知名度が向上する好循環を確立。まずは無償版を使ってもらい、その後無償版にはない機能を付加した有料版に結び付ける施策を打ち続けてきた。営業担当者の数は少ないものの、日々増える無償版ユーザーを有料版へと切り替えてもらう施策を地道に手がけてきたのも、ヒットを生んだ秘訣だ。

　そして、今年6月からは販売代理店を経由した間接販売も開始した。6月8日にオリックス・レンテックとパートナー契約を締結。間接販売網をつくった。「立ち上げ当初は、知名度もブランドも信用力もないITベンチャーの代理店になろうなんて誰も思わない。だから、信用力向上と、自社営業による実績に力を尽くしてきた。そうした努力が実って、代理店になりたいという声もあがってきた。今後は間接販売に力を入れる」と稲葉社長兼CEOは語っている。今後、数社の有力ITベンダーと販売パートナー契約を結ぶ可能性があるという。新進気鋭のグループウェアベンダーが実績を武器に、間接販売網づくりに動き始めた。（木村剛士）