千葉県我孫子市で衣料品店を経営するホリデー・ワン（堀北敬治代表取締役）。JR湖北駅前の商店街に店舗を構えて30年ほどになる。POSレジを1台導入し、必要最低限のIT投資で売り上げと仕入れの見える化に成功した。

　主要な顧客は中年の主婦層で、高額過ぎず、手の届きやすい衣料品を販売している。肌着は2000円程度のものから1000円以下のものまで、幅広く揃える。

　堀北代表取締役は、「30年ほど前に比べると、空き店舗が多くなってきている。大量には捌けなくなってきた」と嘆く。大手スーパーや衣料品チェーンの出店は少なからぬ影響を与えている。ただし、新規客が少ない一方で、馴染みの固定客が多いのが強みだ。

　累計8万4000円分の買い物で、2500円分の商品との引き替えに使用できるスタンプカードが、毎日1、2枚提示されるほどである。スタンプカードの有効期限は無期限なので、休眠客が提示する場合もあるものの、「このカードの使用状況はすごい」と、浅井鉄夫・ITコーディネータ（ITC）は評価する。充実した品揃えとサービスの提供で、こうした固定客の囲い込みを進めることが、生き残りのために必要不可欠であった。

　浮かび上がった課題は、売れた商品を正確に把握できていなかったこと。浅井ITCと共に同社の支援に当たった朝日隆夫ITCは、「定番商品の仕入れと売り上げについては、品番、サイズ別に欠番リストをつくって手作業ですべて把握できていた。しかしアウターは一品物に近く、売り上げの金額合計しか把握できていなかったので、品切れが頻繁に起きていた。そんな状況にあって、単品ごとの販売動向を見えるようにしたいという要望を受け、改善に乗り出した。基本方針は、数度に及ぶ侃々諤々の議論を通じて決めた。実はここに一番時間をかけた」という。

　アウターは、全体の売上高の30％程度を占めるに過ぎないものの、利幅は大きい。堀北代表取締役は、「アウターの売り上げを伸ばしたいと思っていた」と話す。

　IT支援にあたって前提となったのは、バイヤーでもある堀北代表取締役が問題なく使いこなせるシステムを導入するということ。加えて、最小限に投資を抑えるということだった。（つづく）（信澤健太）