バックアップ／リカバリ製品大手のArcserve Japanでは、同社パートナーの営業担当者に向けた資格制度の普及拡大に力を入れており、今年6月には資格取得者が延べ2000名を突破した。有資格者を多く抱えるパートナーの販売実績は確実に伸びているといい、今後は資格者間でのノウハウの共有なども進めていく。（日高 彰）

　Arcserve Japanは2013年1月から、Arcserve製品の販売を担当する営業担当者やプリセールスエンジニアを対象に、「Arcserveソリューションコーディネータ（ASC）」資格の認定を目的とした研修プログラムを実施している。同社がパートナー向けに提供するトレーニングにはいくつかのコースが用意されているが、ASCはセールス向けの資格になっており、研修では製品についての理解を深めるだけでなく、具体的なシーンに沿ったバックアップソリューションの提案シナリオや、事業継続対策などの市場トレンドを踏まえたうえでのデータ保護実現方法など、営業担当者が提案活動のなかで実践的に使えるノウハウの習得を重視している。

　ASC資格の取得には研修の受講と認定試験への合格が求められており、所用時間は約5時間。このプログラムを、パートナー各社に対して無償で提供している。販売代理店やマネージドサービス事業者などを幅広く対象としており（エンドユーザーは対象外）、何らかの形でArcserve製品を取り扱っているパートナーであれば受講可能。これまでの販売実績なども問われないので、これからArcserve製品の提案に本腰を入れるというパートナーも参加できる。

　認定資格は製品バージョンごとに有効なものとされているが、新バージョンのリリースの都度、研修を再受講するリピーターも多く、認定試験合格者は今年6月に延べ2000名を突破。7月からは最新製品「Arcserve UDP v6」を対象とした研修も始まっている。主要な販売パートナーのなかには、営業や営業支援担当者の人事評価項目の一つとしてASC資格の取得を取り入れている企業もあるという。研修は東京・大阪・名古屋で定期的に開催するほか、団体での受講であれば、Arcserve側からパートナーへ講師を派遣する出張研修形式でも対応が可能。

　受講者からは、最新の事例に加えて、顧客に対してアピールすべき優位点、問い合わせ対応のためのナレッジベースの在りか、競合製品の動向など、商談やサポートにすぐ使える生きた知識が得られることが好評のようだ。研修プログラムの終了後は、会場がそのまま“案件相談会”の場になることも多く、資格取得者の多いパートナーは他のパートナーに比べて顕著な売り上げの伸びをみせているという。

　6月にはFacebook上にASC取得者限定の非公開グループ「Arcserve SCの会議室」を開設した。昨年後半にはランサムウェアの脅威が国内でも話題になるなど、約1年ごとのバージョンアップの間にも、バックアップ製品の提案につながるトピックが浮上することがあるが、Facebookグループでは、そのような研修受講後のフォローや、提案に使える資料などを提供していく。また、今後はメンバー間での情報共有も促進し、パートナーとArcserve、そしてパートナー間のコミュニケーションを通じて、データ保護ソリューションの価値向上を図っていく方針だ。