顧客企業の要望に沿って個別に開発するカスタムソフトこそ、付加価値が高いはずなのに──。SIerのアイティフォー・須賀井孝夫社長は、かねてからカスタムソフトの粗利益の低さに疑問を抱いてきた。

　売れ筋のパッケージソフトを持つISVは、年商は大手SIerに及ばなくても粗利率は高い。勘定奉行で有名なオービックビジネスコンサルタント（OBC）の粗利率は80％近くもある。これに対して「われわれSIerの粗利率は低い」と嘆く。ソフト・サービスのパッケージ化を進め、SI業界の平均を上回る粗利率の同社でさえ、今期（08年3月期）は連結ベースで38％の見通し。

　パッケージソフトは先行投資型のビジネスであることから、ハイリスク・ハイリターンの範ちゅうに入るだろう。ならばカスタムソフトはローリスク・ローリターンなのか。いや、不採算プロジェクトが後を絶たないことを考えると、現状ではミドルリスク・ローリターンと言わざるを得ない。

　「カスタムソフトは本来、粗利50％をいただいてもいいくらい」。カスタマイズするとメンテナンスもオーダーメイドになるため、その分、付加価値が高いはず。「ただ、これを顧客に進言しても、まずケンカ別れになると思うが…」と渋い表情。心の底では改革の必要性を痛感しているようだ。