「日本は、クラウドやSaaSの普及が米国よりも遅い」と海外ベンダーの幹部に話を聞くと、共通してこう答えます。その期間を聞けば「1年から1年半」とか。理由は何なのでしょうか。

　私は、流通・商流だと思っています。SaaSやクラウドなどのITサービスを売る土壌がまだ確立されていないことが、普及を遅らせている原因と確信しています。

　直販がメインの米国とは違い、日本の法人向けIT産業は間接販売ビジネスが主流で、ディストリビュータやSIerにいかに自社製品を販売してもらうかがメーカーの販売戦略で重要なポイントだと認識しています。

　日本で成功するISVやIHVは、有力販社と蜜月関係を築き強力な販売網を築いていることが、それを証明しているでしょう。NECや富士通、日本オラクルがその代表例です。

　ただ、SIビジネスで通用した商流が、そのままクラウドやSaaSでも通用するとは限りません。ITサービスは単なる再販では販社にメリットがなく、間接販売網が築きにくいからです。

　この、どのクラウド・SaaSベンダーも悩む共通の壁に風穴を開けようと挑み始めたベンダーがいます。それが日本IBMです。「クラウドの流通・再販モデル」と題しパートナープログラムを新設。販社を使ってクラウドを売ろうと本気です。

　記事には、IBMがクラウドやSaaSを売るために緻密に計画したユニークなプランと、この領域で日本IBMが競合他社よりも強気でいける皮肉な理由を書いています。（木村剛士）

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日本IBMがパートナーに新提案　クラウドの流通・再販モデル