アドビシステムズ（石井幹副社長）は、チャネル支援を大幅に強化する。店頭については、日本での成果が評価され「ワールドワイドで店頭での展開を強化する方針となり、店頭での営業活動強化を継続して行っていく」（石井副社長）ことが決定している。企業ユーザーを対象とした販売チャネルとしても、「当社のアクロバットを核にしたシステムを電子政府で活用してもらうために、SIerとのパートナーシップを大幅に強化していく」方針。営業スタッフではアクロバットを中核とした企業向けの営業担当者の割合を最も多くしている。同社ではパートナーとの協業を今年の注力ポイントと位置づけていく。

　同社は2001年9月に社長が交代し、日本での陣頭指揮は石井副社長が執る体制となっている。

　石井副社長は、日本法人が最も注力しているのは、営業体制だと説明する。

　「店頭販売は、売り上げの35－40％を占めている。企業ユーザーが最初にアドビ製品を知り、購入する場であり、情報提供の窓口としての機能も高い。今は店頭市場が厳しいが、だからこそ単価の高いアドビ製品の販売をしたいという店舗も多い。店頭は引き続き強化していく。また、企業向け市場は、電子政府などで当社のアクロバットを中核に据えたシステム開発を行う需要が高まっている。これを販売するためにSIerと協力体制をとる必要がある」

　店頭営業は2年前から強化しており、広告なども積極的に展開してきた。「日本の実績が本社で評価され、全世界的に店頭営業を注力すべしとの判断があり、今後とも引き続き積極的に行っていく」方針だ。

　企業向け営業は、同社にとって初めての挑戦となる。「外資系企業はマーケティングに注力し、営業は自社では行わない傾向がある。しかし、企業システムとしてアクロバットを販売していくためには、当社自身がパートナーであるSIerと共にユーザー先に出向いて、営業活動を行っていく必要がある。とくに電子政府のシステムとしてアクロバットが採用されるためには、当社自身の営業力アップと、パートナーであるSIerとの連携が不可欠」としている。

　SIer支援については、SIer自身がもつノウハウを生かした営業力が必要な案件が多いことを想定し、SIerの個別支援を強めていく。