互いを深く知り、ビジネス問い直す

　11月20、21の2日間、日本ユースウェア協会（JUA）の関東支部は、IT事業者を集めて「ユースウェアビジネスアライアンス内覧会2002」を開催した。通常の内覧会は、ユーザーとなる見込み客を呼んで、次のビジネスにつなげていくことが目的だ。しかし今回の内覧会は、特別なケースを除き、ユーザーを積極的に呼び込まなかった。その狙いをJUAの広岡享会長は次のように説明する。「同業者を集めることで、知らない同士が知り合うことも1つの狙いだが、よく知っている会社であっても、最近の事業内容は知らなかったということが少なくない。今回はあえて顔馴染みの会社の事業内容を聞いて、自社のビジネスにプラスとなるアライアンスが組めないか、検討する機会にすることが狙いだった」

　すでに、JUAの中四国支部で同様の内覧会を開催。成果を上げていることから、関東支部でのアライアンス内覧会開催となった。実際に、「具体的な話を聞いて、こんなビジネスをやっているのかと驚かされる会社があったり、自分がやろうとしていることを既知の企業がすでに手がけていて、アライアンスを組めば、短期間に実現が可能だったりした」（広岡会長）と、新たな発見があったそうだ。

　広岡会長はユースウェア事業者を、中小企業やSOHOといったIT専任担当者をもたない企業にITソリューションを提供する窓口と位置づける。ITというと、パソコンやサーバーなど製品側にスポットライトがあたるが、「製品はあくまでユーザーがやりたいことを実現するためのツールの1つに過ぎない。ツールの素晴らしさをいかに説明されたとしても、ユーザーは自分がやりたいことをどうすれば実現できるかがわからない。ツール類をすべてまとめて、ソリューション化する存在が必要」だと、ユースウェア事業者の必要性を訴える。

　しかし、ユースウェア事業者に対する市場環境は必ずしも明るいものではない。JUA設立当時に比べ、「ユースウェア」という言葉に対するインパクトも薄れた。今回の内覧会は、そうした厳しい実状を踏まえ、自分たちの原点に戻って改めて事業を活性化させようとする狙いもあったようだ。中小企業からSOHOまで、IT活用のニーズが高まっているだけに、「活動範囲を30分程度で駆けつけることができる地域に限定し、ユーザーにとって本当に役に立つITソリューションを提供。あえて、自社で物販は一切行わないで、例えばサーバーが必要になると商品の選択だけしてあげて、購入は通販で行うことを勧めるといったスタイルでビジネスを行い、成功している例も出てきた」という。

　物販を行わないで、収益を得るためのポイントは、「ユーザーの対等なパートナーとして評価されるだけの活動をきちんと行っている業者」である。「弁護士や会計士と同様、ユーザーから仕事を請け負うパートナー関係をもつことが、今後のユースウェアビジネスには必要になるのではないか。ただし、ユーザーにとって、あくまで対等なパートナー関係が望ましい」ユーザーにITを提供する窓口が必要であり、ハードやソフトはあくまでもツールという考え方は、最近、大手ベンダーが大口顧客に対しても用いるアプローチである。JUAの方向も間違いではない。あとはこれをどう、具体的なビジネスとしていくのかが課題であろう。（三浦優子●取材・文）