海外ネットベンダー、市場開拓に本腰

　米国やアジアのネットワーク機器ベンダーが日本市場での需要開拓に本腰を入れてきた。

　米エクストリームネットワークスの日本法人、エクストリームネットワークスはシェア拡大策の柱として「チャネル網を強化する」（井戸直樹社長）とし、今年前半までに販売パートナーへのチャネルプログラムを整備。独自開発したネットワーク機器とアプリケーションソフトをつなぐ技術「エクストリームXOS」を武器に、ネットワークシステムを構築できる新規パートナーを開拓する。

　米ファウンドリーネットワークスでは、日本法人であるファウンドリーネットワークスジャパンの営業担当者を今年末までに1.5倍程度に増員する。米本社のボビー・ジョンソン社長兼CEOは、「競合他社が参入していない分野で徹底的にシェアを伸ばしていく」方針で、「これまでは、営業人員が少ないことから、なかなか新規顧客を開拓できなかった。しかも、既存顧客に対してはLANスイッチだけの提供や、ルータのみの販売など、数多くある当社の製品を売り切れていなかったのも事実。こうした課題は、営業組織を強化することで解決できる」とみている。

　中国ファーウェイテクノロジーズと米スリーコムのジョイントベンチャーである中国ファーウェイスリーコムは昨年、日本市場に参入するため販売代理店の開拓に着手。これまでにネットワーク機器のディストリビューション事業を主力とする6社が販売パートナーに名乗りを上げた。そのうちの1社、ネットワークバリューコンポネンツ（渡部進社長）は、ファーウェイスリーコム製品の拡販に向けて、案件の規模に応じたインセンティブを与える2次代理店制度を構築。「大手販売系システム開発を中心に7社をパートナーとして獲得したことで拡販する体制が整った」という。ネットワークバリューコンポネンツと同様、中国ファーウェイスリーコムの1次代理店であるネットワールド（中村康彦社長）も、「ファーウェイスリーコムの製品は、ネットワーク機器ビジネスを拡大するための柱の1つ」と位置づけている。

　日本のLANスイッチ市場は、シスコシステムズ製の機器が60％以上のシェアを占めているといわれ、寡占状態が続いてきた。それにもかかわらず、競合企業がここにきてシェア拡大に向けて積極策を打ち出したり、新規参入企業が相次いで登場したりしてきたのは、ギガビットイーサネットが主流になったことでシェアを拡大できるチャンスが広がっているからだ。

　米ファウンドリーネットワークスのジョンソン社長兼CEOは、「当社の10ギガビットイーサネットは、競合製品よりもハイパフォーマンスでありながら低コストとの評価を受けている」と、打倒シスコに自信を見せる。ネットワークバリューコンポネンツも、「国内ネットワーク機器市場は、リプレース需要を獲得しようと価格競争が激しくなっている状況。販売を増やしていくためには、リーズナブルな製品を販売することも重要」（渡部社長）としており、競合メーカーよりも2割程度安いファーウェイスリーコム製ネットワーク機器の販売に踏み切った。さらに、エクストリームネットワークスでも「サービスを付加したハイエンドモデルを提供すれば、シスコとの価格差はなくなる」（井戸社長）ことを利用者にアピールしていく作戦だ。

　国内ネットワーク機器市場は、“打倒シスコ”を掲げてシェア拡大を狙うベンダーが相次いで登場してきたことで、シスコの寡占状態が崩れ、戦国時代が訪れるのか。価格競争や販売ネットワークの強化など、激しい戦いが展開されることになりそうだ。 佐相彰彦●取材／文