日本ヒューレット・パッカード（日本HP、小出伸一社長）は8月末、x86サーバーとオプション製品の一部で最大29％の値下げを断行した。x86サーバー市場の成長率は鈍化し価格も下落傾向。市場環境は決して良好とはいえない。そんななか、日本HPは価格を下げて攻めに出た。エンタープライズストレージ・サーバ事業統括ISSビジネス本部本部長の橘一徳氏に、その理由と市場分析、今後の販売戦略を聞いた。

　──x86サーバーの市場環境をどうみているか。

　よいとは言えないだろう。サーバー単価は下落し、大型案件も数年前よりは減少傾向にある。それゆえに、1案件のサーバー販売額が下がっている。また、販売台数のうち約7割が既存サーバーの買い替えで、新規は3割ほどしかない。数年前は新規比率がもっと高かった。ユーザーはITの新規投資を抑制する傾向のようで、ハードへの投資も減っていると感じている。

　──その環境下で、日本HPの事業はどう推移しているか。

　2008年4－6月は、タワー型のエントリモデルとトップシェアのブレードサーバーの拡販に力を注いだ。全体で2ケタ成長しており好調だ。ただ、先にも話したように市場環境はよいとはいえず、競合との争いも依然厳しい。楽観視できる状況ではないだけに、慎重に進める。

　──8月下旬にはx86サーバーとオプション製品、ストレージの一部製品115種類で値下げを発表した。市場環境が良好ではないなかで値下げに踏み切った理由は何か。

　日本HPは、製品戦略でも販売でも市場のリーダーとして策を打ってきたつもりだ。価格メリットを訴えてユーザーにサーバー投資を促し、市場を元気にするのが今回の目的だ。値下げ対象製品は、中規模から大規模向けモデル。付加価値が高い製品で、ユーザーの買い替え、新規購入を促進したい。

　──ブレードサーバーはどうか。

　25社のブレードパートナーとともに市場開拓に成功し、おかげさまで好調だ。4月に教育制度を一新し、パートナーのブレード販売スキルはさらに向上した。今は、ブレードパートナーの下で販売する2次代理店の販売スキルアップを地道に展開する時期だと捉えている。

　──x86サーバー全体の今後の販売戦略は。

　顧客規模に合わせて、適切な販売チャネルをどう展開するかがカギ。とくに、従業員500－1000人のミディアム市場に着目している。この市場は、デルやNECといった競合が強い分野だけに、対抗策を思案している。

　──他社パートナーの囲い込み施策は。

　間接販売を重視する日本HPにとって、パートナーがHP製品をより多く扱ってもらう取り組みは重要と捉えている。他社パートナーのリクルートも以前から進めており、今に始まったことではないが、HPの製品ラインアップ、ポートフォリオに興味を持つ他社パートナーが増えているのは事実だ。