クラウドベンダーのなかで、直販のみで成り立っているケースは、実は少数派であり、多くはSIer／ISVが、販売や営業面で協力する“エコシステム”で成り立っている。ましてや、ユーザー企業との実証実験が欠かせないIoT／ビッグデータ、AI絡みの領域では、パートナーの協力がビジネスのカギを握るといっても過言ではない。（安藤章司）

さくらインターネット　基本に忠実で、協業も推進

　「直販のさくら」と呼ばれるほど、直販力が強かったさくらインターネットは、ここにきて売り方に変化がみられるようになった。IaaS／PaaSと技術的なレベルが上がってくるに伴って「従来型の売り方だけでは限界がきている」と、田中邦裕社長は感じている。

　もともと、さくらインターネットは「基本に忠実であるべき」という田中社長の考えにもとづき、IaaS寄りのビジネスを重視してきた経緯がある。安易にPaaSだ、SaaSだとレイヤを重ねることには慎重で、共用／専用サーバーやVPS（仮想専用サーバー）、クラウドのIaaSを極める方向に動いてきた。今年に入ってからは、高い計算能力を必要とするビッグデータ分析やAI処理に対応するため、NVIDIAの最新GPUを駆使した「高火力コンピューティング」を開発。IoT／ビッグデータ、AIの“デジタルトランスフォーメーション三種の神器”への対応も着々と進めている。

　しかし、一方でIoT、AI絡みのビジネスは、ユーザーの本業を変革するだけに、現実的には事前の実証実験が欠かせない。こうした実証実験で成果を上げられるノウハウをもっているパートナーとどれだけ密接な関係を築けるかが、今後のビジネスのカギを握るとみている。販売代理店的なパートナーではなく、IoTならユーザーの業種業態のノウハウ、AIならば独自の計算アルゴリズムをもっているような「お互いの付加価値を高めあえるようなパートナー」（田中社長）と、積極的に組んでいく考えを示す。従来は直販比率が9割に達していた同社だが、向こう数年でパートナー経由での販売割合が2～3割くらいに高まると予測している。