地場企業に負けぬ交渉力を

【上海発】中国のローカル市場開拓を狙う日系ITベンダーにとって、現地に精通する地場企業との提携は重要な要素だ。しかし、日中のITベンダーが共同出資で設立した合弁会社に関しては、想定通りに事業が進まないケースが相次いでいる。合弁会社という“箱”をつくっても、その後の運営にあたっては、役割分担や戦略実行に関して意見の相違が生じるなど、壁が立ちはだかるからだ。日系ITベンダーには、主導権を握り合弁事業を推進する能力が求められる。(上海支局 真鍋 武)