米デル・テクノロジーズ（デル）は今年5月、年次イベント「Dell Technologies World 2021」で、同社の全製品・ソリューションを“as a Service”モデルで提供する「APEX」の詳細を明らかにするとともに、本格展開のフェーズに入ることを発表した。インフラ製品やPCなどハードウェア製品の販売を主軸としてきた同社がas a Serviceへの注力姿勢を鮮明にしたことは、チャネルパートナーのビジネスに与える影響も大きい。今後のパートナーエコシステム戦略について、アジア太平洋地域のチャネルビジネスを統括するティアン・ベン・シニアバイスプレジデント（SVP）と日本法人の入澤由典・常務執行役員パートナー事業本部長が週刊BCNの取材に応じた。（本多和幸）

パートナーの変革を支援
報酬面での優遇策も

　APEXは昨年10月に開かれた「Dell Technologies World 2020」で「Project APEX」としてコンセプトが発表されたが、5月のDell Technologies World 2021では「Project」の冠が取れ、実際に顧客に提供するサービスとして、具体的な機能などが紹介された。

　製品の売り切りではなく従量課金型の“サービス”としてデルの製品を提供するプログラムがこれまでもなかったわけではない。特にストレージは国内市場での実績も豊富だという。APEXでは、サービスとして提供する範囲を同社の全製品・ソリューションに拡大し、既存サービスも含めて統一のブランドに整理した形だ。

　実際には段階的にサービスラインアップを拡充していく方針で、まずは調達・契約から稼働後の管理など全てのサービスのインターフェースとなる「APEX Console」を提供するほか、ストレージの「APEX Data Storage Services」、ハイブリッドクラウドやプライベートクラウド環境をデルが提供する「APEX Hybrid Cloud」「APEX Private Cloud」などをリリース。日本でも近く提供を開始する予定だ。サーバーやPCなどのサービス提供も順次開始する計画だという。また、これに先駆け、大手データセンター（DC）事業者である米エクイニクスとグローバルでパートナーシップを結び、APEXを世界各地のエクイニクスのDCから提供する体制も整えた。

　デルはAPEXを市場に浸透させていくことを「デル自身のトランスフォーメーション」と位置付け、同社にとって大きな挑戦であることを示唆する。一方でそれは、これまで製品販売型のビジネスでともに成長してきたチャネルパートナーのビジネスにも小さくない変化が訪れるということでもある。
 
　ベンSVPはAPEXについて「既存パートナーとの協業領域の拡大や、クラウドソリューションプロバイダー（CSP）としてのビジネスを成長させたい新しいパートナーとの戦略的なパートナーシップにつながる取り組みであり、パートナーに非常に大きなメリットをもたらす」と強調する。具体的にはまず報酬面での優遇策を打ち出す。グローバルでは最大で案件金額の30％に相当するインセンティブをパートナーに支払う方針だ。日本のパートナーへのインセンティブの基準は未確定だが、市場特性を考慮して調整する予定だという。

  　パートナーがas a Service型商材の提供にビジネスをシフトしていくための支援施策にも力を入れる。APEXに関しては、デルの営業部隊が受けるトレーニングとまったく同じメニューをパートナーにも提供する方針。入澤常務によれば日本独自のパートナー支援策も検討しているとのことで、「具体的な施策はこれからだが、デルが保有するコンサルティングやお客様担当部門、各製品・ソリューション主管部門と連携して進めていく予定」だという。
 

協業拡大で新しい
需要を一緒につくる

　新型コロナ禍により、弾力的で変化に強いビジネスモデルを支える情報システムの需要は加速している。ベンSVPは「顧客のニーズに柔軟に応えられる選択肢をAPEXで提供できることは、パートナーのビジネスの競争力強化につながる」と力を込める。さらに入澤常務は「APEXの可能性は単純に再販ビジネスのオプションが増えるだけではない」とした上で、次のように説明する。

　「SIerがCSPに進化したい場合に、インフラのコスト構造の変革にAPEXを活用していただくのも有効だろう。市場が大きく変わりつつある中で、既存の需要をどう切り取るかという考え方ではもはや成長できない。その解決策として、SIerやISVのパートナーとの協業関係を深め、デルのインフラ製品に独自の価値を付加してもらい、新しい需要を一緒につくっていこうという動きが既に顕在化している。ハードウェアの再販であれ、as a Serviceであれ、その構図は変わらない」

　APEXが普及したとしても、特に日本市場ではアプリケーション開発や運用・構築サービスなど広い範囲でデルとパートナーが組んで顧客の要求に応えなければならない場面は多いだろう。地域的なカバレッジを広げていくという観点でも「引き続きパートナーの役割は重要であり、協業はさらに拡大する」（ベンSVP）と同社は見ている。