2014年1月1日から日本IBMはビジネスパートナーとの取引をVAD（付加価値ディストリビューション）経由へと完全に切り替えた。古川理恵は、国内VAD主要3社の一角を占めるJBCCホールディングスグループのイグアスで、ビジネスパートナーに向けた付加価値サービス事業を担当している。「2014年はイグアスが提供する付加価値サービスを、パートナーに改めて認めてもらう年」と位置づける。


　古川はグローバル大手SIerのアクセンチュア出身。同社の顧客はグローバル企業が多く、古川自身も個人旅行で世界30か国余りを巡ってグローバル視点を培ってきた。2013年の夏休みにはバックパックを背負い、1人で東欧3か国を訪ねてきたばかり。IBMのVAD施策もグローバルを基本としており、今回の商流変更は世界基準に合わせたものだ。これまでVADチャネル向けのさまざまな優遇施策がIBMから打ち出されてはきたものの、商流が複雑だった日本ではうまく適用できなかったり、わかりにくいケースがあったりした。「これからは、世界規模で打ち出される優遇策をダイレクトに国内パートナーに伝えられる」。

　アクセンチュアに在籍中は、システム開発の上流部分である「要件定義」を主に担当してきた。だが、「最もやりがいを感じる瞬間は、システムを納入し、無事に稼働したときの顧客の笑顔」という古川にとっては、稼働まで見届けられない要件定義には物足りなさも一方で感じていた。今は、VADサービスの企画立案から始まり、サービスを活用してパートナーがビジネスを成功させ、笑顔になってもらうまでが仕事。「最初から最後までパートナーに張りついて、ともに達成感を味わいたい」と、やりがいを感じながら取り組んでいる。（文中敬称略）