「ユーザーの関心は今後、クラウドに集中していくだろう。時間の問題だ」。まだ市場が黎明期だった10年、楊軍は大きな決断をした。自らが舵を取る上海万聯信息科技（189 CSP）は、もともとデルやHPEのサーバー構築などを手がけるITベンチャーだったが、クラウドのインテグレーションを専業とするビジネスモデルに一新。「小さな会社だから」と、リソースを一点に集中させ、他社にない専門の技術・ノウハウの蓄積を推進した。

　「クラウドの利用にあたって、海外の会社はセキュリティやデータセンターの配置を気にすることが多いが、中国では価格と体験（CX）を重視する傾向がある」。そこで楊は、小規模なオフィスながらも、自社で200台規模のサーバーを運用し、取り扱うクラウドソリューションのデモセンター「ALAB」を構築。活用事例をわかりやすく紹介することで、顧客がクラウドの魅力を体感できる環境を整備した。こうした取り組みが功を奏し、得意分野の「Office 365」では、この6年間で有償導入ライセンス数が6500ユーザーを突破。中国のITベンチャーでは有数となる「Microsoft Gold Partner」認定も取得した。

　実は過去に一度、楊はソフトウェアの代理販売で起業し、失敗したことがある。「大衆創業・万衆創新」の大号令のもと、起業ブームに沸く中国だが、すべてのスタートアップが成功するわけはなく、すでに開花したクラウド市場では、生き残りをかけた厳しい市場競争を迫られる。「次こそは、確かな道を歩んでいきたい」という想いが、楊に先見の明をもたらした。（文中敬称略）