クラウドに対するニーズが従来とは一段違うレベルで膨らみつつあるのも、新型コロナ禍が法人向けIT市場にもたらした大きな変化の一つだ。これと軌を一にするように、クラウド市場の成長、特にIaaS／PaaS利用の裾野拡大をけん引してきたクラウドマネージドサービスも進化を遂げている。ユニークな施策を打ち出すクラウドインテグレーターの動きを深掘りすることで、これからの市場で何が競争力の源泉になるのかを探る。
（取材・文／本多和幸）

後発だからこその差別化に挑むBeeX
クラウドマネージドサービスは間接販売でスケールさせることができるか

　AWSのSIパートナー御三家と言われてきたアイレット、サーバーワークス、クラスメソッドなどに代表される“クラウドインテグレーター（CIer）”が先鞭をつけた印象が強いクラウドマネージドサービスの市場。やがては大手SIerも軒並み参入し、2020年には新型コロナ禍の影響を受け、クラウドのメリットが改めて多くのユーザーに強烈に意識されるようになり、競争環境に新たな変化が生じている。そんな中でユニークな取り組みを始めたのが、テラスカイのグループ会社であるBeeXだ。後発のクラウドマネージドサービス市場で彼らがチャレンジするのは、チャネルパートナー経由の拡販による成長だ。

“メーカー的な立ち位置”でストックビジネスを模索

　BeeXはもともと、基幹系システムのモダナイズやクラウド移行の専業会社として2016年3月に発足した。SAPのビジネスアプリケーションのクラウドシフトでは既に実績も豊富だ。しかし社内では、既存のSIビジネスの範疇だけでは安定した成長を継続できないという課題も共有されていたという。そこで同社は昨年、クラウドインテグレーションのノウハウを生かしたクラウドマネージドサービス「BeeXPlus」を立ち上げた。「AWS」「Microsoft Azure」「Google Cloud」の大手3サービスに対応し、クラウドのライセンス再販、導入や活用・展開支援、監視・運用といったサービスをワンストップで提供する。

　マルチクラウド対応であることは一つの特色ではあるが、それだけでは他社のクラウドマネージドサービスと大きな違いがあるわけではない。同社の戦略で最も特徴的なのは、BeeXPlusをチャネルパートナー経由で拡販しようとしている点だ。BeeXPlus事業をリードするビジネス開発推進本部営業開発部の小崎史貴・ビジネスディベロップメントマネージャーは「メーカーのような立ち位置で、パートナーとの協業によってスケールするストックビジネスを目指した」と話す。
 
　クラウドに限らず、一般にマネージドサービスはSIerなどが自社のリソースや技術・ノウハウを活用して提供する一種のアウトソーシングサービスであるわけだが、これを再販するというのはどういうことか。小崎マネージャーによれば、パートナーに対してクラウド技術者を育てる教育プログラムを提供し、BeeXPlusのメソッドとスキームを身につけてもらった上でサービスを再販してもらうイメージだという。各パブリッククラウドサービス自体の契約はBeeXを窓口とする形が基本（パートナーにはマージンを支払う）で、チャネルパートナーが独自にパブリッククラウドサービスのパートナー認定などを取得する必要はない。

ローカルキングとWin-Winの協業関係を結ぶ

　BeeXPlusのチャネルパートナー候補として同社が特に重視しているのが、“ローカルキング”とも呼ばれる各地域の有力SIerだ。首都圏などの大都市圏とそれ以外の地方では、クラウドの浸透度合いにまだまだ大きな差があるというのが多くのITベンダーの実感だろう。しかし見方を変えれば、地方市場の潜在的なクラウド需要は大きいということでもある。そして地場の有力SIerも、クラウドとどう付き合っていくべきか、いまだに悩みを抱えているケースが少なくない。BeeXはBeeXPlusを通じてそうしたSIerとWin-Winの関係を結ぶことができると考えているのだ。

　BeeXにとっては、クラウドビジネスにこれから本格的に取り組もうとするSIerをチャネルパートナーとして育成することで、クラウドマネージドサービスのビジネスをスケールするためのリソースをスピーディーに確保できる。一方、チャネルパートナーの視点では、BeeXPlusに参画することでクラウドの知見を吸収し、新たなマーケットに参入するハードルを下げることができるという。小崎マネージャーは「地場の有力SIerはクラウドを活用したDX支援など新しいビジネスに舵を切っていかなければならないという課題を抱えている。そこにBeeXPlusを活用してもらえるし、当社にとしては、チャネルパートナーの力でBeeXPlusを地域のDXに貢献するサービスとして市場に浸透させることができる」と力を込める。


　BeeXPlusのパートナー戦略を担当するデジタルプラットフォーム本部ビジネス推進グループの石川貴章・ストラテジックビジネスディレクターは「BeeXPlusのようなビジネスは、自社のリソース以上にはスケールしないというのが提供側の課題。しかしその課題は、クラウドにこれから本格的に取り組もうとしているSIerにとってのベネフィットに転換できるはず」と話す。また、クラウド黎明期から活躍する有力なクラウドインテグレーターがマネージドサービスプロバイダーとして既に実績を重ねている中で、「今から同じことをやっても勝負にならない。後発ならではの独自の取り組みでトップランナーに追いつきたいと考えた」としている。

　特にデータセンター（DC）への投資を回収できないという課題を持つSIerにはBeeXPlusがフィットするというのが石川ディレクターの見方だ。「ビジネスモデルの転換という点で非常に大きな危機感を持っている企業が多い」からだ。彼らがBeeXPlusを通してパブリッククラウド側のノウハウを身につけて、既存のDCを生かしたハイブリッドクラウドの提案ができるようになれば、新たなビジネスの創出につながり、DCへの投資を回収する道が開けると見ているのだ。

実案件でのOJTを通してスピーディーに立ち上げ

　将来的には正式にパートナープログラムを整備し、スキルやケイパビリティの認定制度をつくることも視野に入れる（次頁図参照）。ただし当面の施策として、まずは5社前後のチャネルパートナーを一本釣りする形で開拓して個別に協業を進め、案件創出を急ぐ。仙台、静岡、大阪、岡山、福岡、鹿児島などでは実際に各地のローカルキングと具体的な協業が進みつつあるとしている。

　「まずはパートナーにトレーニングをしっかり受けてもらってから実際の案件を手掛けてもらうという考え方もあるだろうが、それではスピード感が足りない。パートナーも、クラウドビジネスの実績を早急にアピールできるようにならないと、今後のビジネス展開がしづらい。既にBeeXPlusは案件も出てきている状況なので、BeeXとパートナーが一緒に動き、実案件の中でOJTを進めて必要な知見・スキルを身につけてもらう」（石川ディレクター）

　ただし、こうしたビジネススキームの価値を理解してくれる地場SIerはまだまだ少数派。まずは限られたパートナーとのエンゲージメント強化に取り組み、案件を渡して実績を積み上げてもらうことを重視する。その実績を携えて、BeeXPlusでクラウドビジネスに取り組むことのメリットを啓発しながら、パートナーを増やしていく方針だ。

　石川ディレクターはメーカーでパートナーセールスを担当した経験も長く、「うまく機能すればチャネルパートナーの力が非常に大きなビジネスの推進力になるのは理解している」という。一方で「すぐに成果が出るとは限らず、中長期でしっかり関係を構築していくという考え方がパートナービジネスでは大事」とも話す。一過性の取り組みではなく、腰を据えて中長期的な重点施策としてパートナーエコシステムの構築に注力していく意向だ。
 

サービス拡充はセキュリティに注力

　BeeXPlusの成長には、チャネルパートナーとの協業による販路の整備だけでなく、サービスそのものの充実も不可欠だ。BeeXはBeeXPlusで提供できる機能を拡充すべく、さまざまなソリューションパートナーとの協業も進めている。小崎マネージャーは「BeeXPlusをプラットフォームとして、マーケットプレイスのようなイメージでユーザーが手軽にサービスを利用できる環境をつくりたい」と話す。

　目下、サービスの拡充に最も注力しているのがセキュリティ分野だ。コンサルティングサービスやマネージドセキュリティサービスの充実に取り組んでおり、「セキュリティの状態を可視化して、ガバナンスやコンプライアンスを担保し、ハイブリッドクラウドにも対応できるサービスを拡充していく」（小崎マネージャー）、「SIEMを活用したSOCなども有望」（石川ディレクター）としている。

　親会社のテラスカイはセールスフォース・ドットコムの有力パートナーであり、前述のとおり、BeeXの既存事業ではSAPのビジネスアプリケーションのクラウドシフトを多く手掛けている。クラウドアプリケーションのメリットも、環境に適したセキュリティ対策があってこそ十分に享受できる。セキュリティ関連のサービス拡充は“セールスフォース案件”や“SAP案件”とのクロスセルにもつながる。

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