ITインフラ市場で、外資メーカーがパートナー戦略を強化している。デル・テクノロジーズは、生成AIへの活用などを見越してコアビジネスであるサーバーとストレージの販売で新規顧客の獲得を推進。日本ヒューレット・パッカード（HPE）は、従量課金制の製品を軸に拡販を進め、オンプレミスも含めた一体的な管理運用を提案している。両社ともに、割合が高まる見込みのas a Service形態での提供を注力分野に挙げる。国内での成長に向けてどのようにパートナー向けの支援を拡充しているのか、最新の取り組みをまとめた。
（取材・文／堀 茜）
 

デル・テクノロジーズ
ストレージは直販を原則禁止

　サーバー、ストレージ、PCの販売を主力とするデル・テクノロジーズは2023年8月、ストレージ製品の販売パートナー向けの方針として「Partner First Strategy for Storage」を打ち出した。日本市場におけるストレージの間接販売比率は8割強と既に高い水準だが、それをより強化し、グローバルで調達方法を統一しているなどの事情がある一部顧客を除いて、99％を間接販売とする考えだ。パートナー事業本部長の入澤由典・常務執行役員は「当社の営業に対して、直販は禁止するという強いメッセージを出した。当社がより間接販売を重視するという姿勢に、パートナーからは好感を持っていただいている」と語る。特に注力するのが、新規顧客の獲得だ。パートナーが新規顧客に販売した場合のインセンティブを引き上げ、販売増につなげている。
 
　また、今後の成長領域として位置付けるビジネスの中でも、特にAI、マルチクラウド、エッジコンピューティングの3点に注力する。AI向けのサーバーやストレージは顧客からの要求も強く、必要とされる場所にいかに迅速に製品を届けられるかを重視している。入澤常務は、「メーカーとしていい製品を提供するが、そこにうまく味付けして顧客に届けていただくのはパートナーの重要な役割。パートナーにスキルを身につけてもらい、お客様に提案していただくということに注力している」と述べる。

　また、ディストリビューター経由で在庫製品を購入、販売したパートナーにクーポンを発行し、次回の製品購入時に割引が受けられる支援策「RISE」を、国内でもPCを対象に開始した。約4000社の中堅パートナーにデル・テクノロジーズ製品の拡販を促す施策で、欧州ではサーバーなども対象としている。国内でこの制度を利用したPC販売が伸びており、今後PC以外も制度の対象にすることを検討しているという。日本市場は中堅のパートナー数が多く、RISEによって、取引が休眠していたパートナーの活動が再び活発になれば、ディストリビューターにもメリットがあるとみており、「パートナーと直接やり取りする接点をつくったことで、当社が発信する情報が届くようになった」（入澤常務）と手応えを感じている。

　PCのみ取り扱っていたパートナーが、顧客からの要望を受けサーバーを販売するなど、幅広いポートフォリオを生かす事例も出ている。「当社の強みを活用していただけるよう、パートナープログラムも分かりやすく整理してきた」として、一層のクロスセルを図っていく。

マルチクラウド対応に注力

　パートナー施策で重点を置いているのが、コンピューティングリソースやストレージ容量などを従量課金制のメニューとして用意し、ITインフラの構築・運用に必要な幅広い要素をサービスとして提供する、「APEX」の拡販に向けた支援だ。APEXのサービスには複数の形態があったが、販売プロセスをシンプルに統合。パートナーにとってより分かりやすくし、販売した際のメリットも計算しやすく改定した。

　現状の提供形態としてはAPEXよりも従来型の製品販売のほうが多いとしつつ、入澤常務は「顧客の要望は高まっており、対競合メーカー、対パブリッククラウドという意味でも欠かせないソリューションと考えている。APEXの販売は増える一方だ」と成長に期待を寄せる。

　パートナーにとっては、ハードウェア販売で生まれる一時的な売り上げに代わり、ストック型で売り上げが積み上げられる点をメリットと説明。顧客がAPEXを導入すれば、さらに新しいアプリケーションを提案してビジネスを拡大させる戦略がとりやすくなるため、自社が得意な領域でストックビジネスを拡大し、経営を安定させたいという考えのパートナーによる取り扱いが増えているという。
 
　ユーザー企業においては、ハイブリッド／マルチクラウドの活用が一層進んでいる。これを背景にデル・テクノロジーズが販売の拡大に向けて注力しているのが、ソフトウェア定義型ストレージ製品の「PowerFlex」だ。PowerFlexはオンプレミスのアプライアンスだけでなく、パブリッククラウド上で稼働するソフトウェアとしても提供しており、クラウドかオンプレミスかを問わず、さまざまなデータとアプリケーションを一体的に運用できるソリューションと位置付けている。入澤常務は、国内企業のIT競争力を高めるためにはアプリケーションのコンテナ化を含むモダナイズの推進が欠かせないとして、用途に応じて対応できる柔軟性の高いITインフラとしてPowerFlexがあると説明。「マルチクラウドの中核を成す製品として拡販したい」と力を込める。

日本ヒューレット・パッカード
販売から運用まで一体的な支援

　HPEは、サーバーやストレージといった従来のハードウェア製品に加え、ITインフラや運用支援サービスを従量課金型で提供する「GreenLake」の販売拡大に注力している。今後、ITインフラをas a Serviceで調達したいという顧客の需要がさらに高まるとみる。
 
　コロナ禍を契機にクラウドを導入した企業が増え、すぐに使い始められるといった利便性が浸透した。一方で、同社は大量のデータの保護や、レイテンシーなどの要件からITインフラをオンプレミスで運用するニーズも多くあると分析する。パートナー・アライアンス営業統括本部長の田中泰光・常務執行役員は、「単にオンプレミスとクラウドの組み合わせということではなく、一体的な管理運用ができる本質的なハイブリッドクラウド環境や、クラウドライクなソリューションが求められている」と背景を説明する。

　サーバーなどのITインフラは、5年をめどにシステムを刷新するというビジネスモデルが長く続いたが、同社ではリカーリングビジネスの需要拡大と利益率の高さへの理解が高まったことで、パートナー各社の間では、サブスクリプション型商材の営業活動に対する評価やインセンティブなどの制度が整ってきたとみる。as a Serviceのインフラを販売する体制や、顧客側のマインドが整備されてきたことに加え、同社ではITインフラをクラウドライクに運用できるツールをGreenLakeのプラットフォーム上で展開していることを強みとして説明。「ファイナンシャルモデルに加え、技術支援という両輪がうまく回り出している」（田中常務）と好感触を得ている。

　23年11月には、パートナープログラムの「Partner Ready Vantage」を刷新した。これまでは特約店が対象だったが、2次店などにも対象を拡大。マネージドサービス、アプリケーションなど、パートナーごとに得意な領域を支援する。GreenLake営業部の近藤一樹・部長は「インフラをただ提供するのではなく、ユーザーにとって本当に価値があるかたちで提供するために、一体的な支援でパートナーとの協業を深めていく」と狙いを語る。パートナーにおけるGreenLakeビジネスの立ち上げや、パートナーが持つアプリケーションとGreenLakeを組み合わせたソリューション提供など、さまざまなフェーズでパートナーに向けた支援を行っている。

パッケージ開発で新たな商機も

　GreenLakeは、案件ごとにサービス内容をカスタマイズするかたちでの提供に加え、より幅広い企業への導入を目指してパッケージ型での販売も開始している。田中常務は「顧客によってニーズが異なるため、現在はカスタマイズするケースがほとんどで、正直パッケージ型はまだまだという段階」と明かす。よりスケールするためにはパッケージ型の強化が必要との認識を示し、パートナーとパッケージ型のGreenLake商材を共同で開発する可能性に言及。将来的に、GreenLake関連のソフトウェア製品を提供するマーケットプレイスを開設する予定だとして「ユーザーが使いやすいパッケージをパートナーが構築し、自社の顧客に対してだけでなく、（マーケットプレイスを通じて）広く販売していくという事例が出てきてほしい」と展望。パートナー各社が強みを発揮することによるパッケージ販売の加速に期待を寄せる。

　日本市場に特化したパートナー支援策にも注力する。日本独自の購買特性に対応したパートナー向けのトレーニングを展開するほか、パートナーが商談で必要とする製品情報を検索できるサイト「HPEまるごと情報局」で、HPEが提供するソリューションを一元的に見られるようにしている。パートナー技術部の金澤光・部長は「オンラインで製品理解の裾野を広げたり、対面のイベントで各地を回り技術面をサポートしたりと、日本ならではの支援を強化している」と取り組みを説明する。

　同社では、パートナーや顧客の要望に応えるため、GreenLakeだけでなく、ハードウェア製品の販売に関してもセールススペシャリストを増やしてパートナー支援を強化。GreenLakeとハードウェア製品のセールススペシャリストは同じパートナー・アライアンス営業統括本部に所属し、製品戦略、技術戦略を一体的にパートナーと共有し、ビジネスを拡大していく方針を取っている。狙いについて、田中常務は「ハードでもGreenLakeでも、顧客が望むものを提供するため、製品本来の良さを押し出していこうということだ」と解説。ハードウェア製品の販売は同社の売り上げの多くを占めており、新規パートナーの拡大も含めて引き続き重視する。
 
　サーバーは汎用的に使える機種に加え、生成AIの活用やディープラーニングに向けたGPU搭載の用途特化型機種など、幅広いニーズに合わせてラインアップを充実している。ストレージの「Alletra」シリーズでは、23年5月に発表した、複数のワークロードを統合できるマルチプロトコル対応製品の販売を推進する。田中常務は「顧客が望む製品を、パートナーが販売することでより付加価値をつけてもらいたい」と述べ、パートナーとともにさらなる成長を目指すと強調する。