米Dell Technologies（デル・テクノロジーズ）は、販売パートナーへのインセンティブを強化し、間接販売に注力している。8月に発表したストレージ製品に特化したパートナー支援策は、生成AIの活用拡大を見据えデータ市場でのシェア拡大を狙った戦略。同社は新規顧客を中心に間接販売の割合を伸ばしており、新パートナー支援策によりさらなるシェア拡大を目指す。
（堀 茜）
 
　同社は今年8月、ストレージ製品の販売パートナー向けのサポート「Partner First Strategy for Storage」を国内でスタート。直販よりも間接販売のインセンティブを大きくするほか、より顧客との関係性が強いパートナーを優遇する。週刊BCNの取材に応じたディエゴ・マダラニ・グローバルチャネルセールスプレジデントは、販売状況について「PowerEdge XE9680高密度GPUサーバー」など、生成AI向けの製品が好調と説明。「AI周りの需要が高く、サーバーではAIに最適化した製品が今後も伸びていく」との見通しを示し、「AI活用にはデータがかぎになり、データがなければAIも生かせない」として、同社が市場でシェアを伸ばせる可能性が大きい分野としてストレージ製品の販売を強化していくとした。

　販売戦略については「パートナーはテクノロジーと顧客を熟知しており、当社はパートナー販売を重視している」と強調。ストレージ製品の新サポート策については「どの国のパートナーからも高い評価を得ている。制度が定着すれば、着実に成果が出てくる」と期待を寄せた。

　同社のグローバル全体の販売は、間接販売が5割で、新規顧客に限ると6割がパートナー経由。パートナー支援策では、新規顧客を獲得した際によりインセンティブが高くなることも、間接販売の好調を後押ししているという。「AI、エッジ、マルチクラウドを成長分野とみている。直販と間接販売は現状バランスが取れており、双方で売り上げを伸ばしたい」と述べた。

　日本市場については「AIという新しいテクノロジーに対して、官民での連携が盛んで、市場が伸びる原動力になっている。日本が世界をリードしている自動車や金融などの業界は生成AIの導入によるインパクトが明白な分野で、より成長の可能性が高い」と期待を寄せ「間接販売が有効な市場。顧客のことを深く理解しているパートナーと協力して販売を伸ばしたい」と語った。

　また、同社製品をディストリビューター経由で購入、販売したパートナーにクーポンを発行し次回同社製品購入時に割引が受けられる支援策「RISE」も8月にスタート。国内で4000～5000社の認定パートナー向けに活用を呼び掛けており、登録社数は順調に増えているという。

　日本法人の常務執行役員の入澤由典・パートナー事業本部長は「新たなパートナー支援策で、当社が間接販売を重視しているというメッセージがしっかり伝わっている」と述べ、支援策の活用を進めパートナーとの協業をより深めていきたいとの考えを示した。