富士ゼロックス

オフィスプリンティングシステム事業本 部マーケティング部 部付きマネジャー 天野慎吾 氏 オフィスプリンタの国内のプロダクトマーケティング領域をカバーする。

富士ゼロックスは07年4月、プリンタ専業の富士ゼロックスプリンティングシステムズ（FXPS）を統合、プリンタ事業の強化に乗り出した。同年にはA3タンデム機の「DocuPrint C2250」を市場に投入したが、これは統合効果の一つ。複合機と同じエンジンを搭載することで25枚／分で19万8000円という価格を実現している。実はこのプリンタは天野氏がFXPS時代に国内のA3市場向けとして企画に関わっており、高画質、安定性、各種セキュリティ機能が充実したコストパフォーマンスの高い商品だ。それだけに市場からの反応はよい。LEDやコントローラへの省エネASICの採用などで省電力化を実現し、第4回エコプロダクツ大賞も受賞した。08年度のラインアップとしてはこの「C2250」のほか、07年度の省エネ大賞（9年連続）を受賞したA4タンデム機の新製品「DocuPrint C1100」、06年度の省エネ大賞でコンパクトA3機の「DocuPrint C3050」の3機種が主力機種となる。

http://www.fujixerox.co.jp/

［08年の販売戦略］

業種業務展開を軸に

――それでは、ここからは来期08年度のプリンティング戦略についてお話しいただきます。プロダクト別、用途別、業種業態別などさまざまな切り口で注目すべきポイントや注力すべき市場があると思いますが、どのような販売戦略を考えていますか。

小野　一般OA市場向けと業種業務展開の2つがあります。一般OA市場向けは「コストの見える化」「セキュリティ関連」などのソリューションを軸に提案していきたい。このうちセキュリティに関しては、認証デバイスの拡充、プリンタドライバ関連に力を入れています。業種業務展開は流通業などカラー化需要が顕在化している市場に対するカラーの訴求、また、モノクロ使用率が高い通常業務に対する提案についても、例えばSIer様の持つソリューションに対するアダプテーションが考えられます。つまりSIer様のシステムにエプソンのプリンタをどう組み込んでいただけるか、そのためのカスタマイズ、メディア評価の支援などを積極的に展開したい。あわせて、08年度はMFPにも力を入れます。

藁谷 　当社は、業種展開の拡大と一般企業への導入促進の2つをテーマにしています。業種展開では、カシオはかなり進展していますが、新たに水や油に強い特殊紙への需要も出ています。したがって直近の戦略としては、そうした特殊紙をキーワードにした新しい用途開発を強化する計画です。

　一般企業のOA需要については、環境問題への対応もありますが、まずはセキュリティ分野を強化したい。ただし、大規模なドキュメント管理システムを手がけているメーカーさんと同様の提案を後追いするのは得策ではない。そこで現在、既存のネットワークを生かして、導入したその日から使える簡単なソリューションを提供していますが、08年度はさらに簡便さを追求していきます。

石川 　ITインフラカンパニーのHPとしては、ネットワークに繋がるプリンティングデバイスのコストマネジメント、セキュリティマネジメント、サービスマネジメントのソリューションを提供できるようにしたいと考えています。ネットワークに繋げた場合、そのお客様のセキュリティポリシーに合うかどうか、セキュリティポリシーに沿った設定がプリンタでしっかりとできるのかどうかといったことが今後重要になってきます。この4か月間、企業のCIO（最高情報責任者）の方々にお会いしてきましたが、IT統制を進めるうえで、セキュリティポリシーに基づくセキュリティ管理のほか、プリンティングポリシーに基づくプリンティング環境の管理についても高い関心をもたれていることを痛切に感じました。現実に私どもの顧客である外資系企業は、IT部門がプリンティング環境を統括しており、日本企業でもそうなると確信しています。それに向けた提案活動をパートナー様とともにしていきたいと思います。

天野先ほどもお話ししましたが、「DocuPrint C1100」が省エネ大賞を受賞し、富士ゼロックスとして9年連続になりました。また「C2250」がエコプロダクツ大賞を受賞し、ダブル受賞となりました。地道な取り組みが評価されたわけですから、環境に対する我々のこだわりをアピールしていきたいと考えています。環境マネジメントの面でOAメーカーに課せられた責任は重大です。政府の方針などとも合わせながら今後も積極的に取り組みます。

藤川　JDパワー（調査会社のジェイ・ディー・パワー アジア・パシフィック）の07年度のレーザープリンタ顧客満足度調査で、リコーはモノクロ、カラーの両分野で第1位になりました。モノクロでは初、カラーでは2年連続ですが、それ以外にモノクロとカラーの複合機でもNo.1、さらに関連会社のリコーテクノシステムズがソリューションプロバイダーの顧客満足度No.1と、リコーグループで5部門でのNo.1評価をいただきました。

　08年度は大型一括案件を増やしていきたいと思います。モノクロでは自治体や医療分野で大きな成果を得られましたが、カラーは流通、金融でニーズが見えてきたのでそれをしっかりとフォローしていきます。ソリューションという意味ではOperius（オペリウス）というソリューションブランドを立ち上げました。お客様のニーズに合ったソリューションと、OperiusコアであるMFPやLPと連携しながら経営課題、ワークフロー改善をしっかりと進めていく計画です。

［08年のプリンタ市場活況策］

メーカーと販社の連携が鍵

――BCNは今年の正月号でプリンタ業界の天気予報を「曇り」としました。先行き不安定のイメージがどうしても拭いきれなかったからですが、国内のプリンタ市場を活況にするにはどうすべきでしょうか。

藤川　難しい問題ですが、リコーの場合はMFPとLPの両方を持っている強みを生かし、お客様のプリンタの最適配置提案ができると思っています。またお客様にとってもベンダーの皆様にとっても安心してマシンを使用いただけるように、しっかりした保守体制を築いたり、業種特有の特殊用紙に対応して市場を拡大することが大事だと思います。

天野　お客様やパートナー様が安心して比較検討・購入できるように、各種スペックの標準化を業界全体で考えなければならない時期にきているのではないかと思っています。

　というのは、ランニングコストの計測値にしても標準化が進んでいるようで、そうではない面もありますし、消費電力などにしても各社の思惑が働き、競争のための数字が一人歩きをしている場合があるからです。

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