パートナー支援が最重要施策
シェア取りには各社意欲的

　──どのように拡販していきますか。パートナーへの支援策を中心に紹介していただければと思います。

　浅賀（NEC）　NECは大きく分けて三つです。一つ目は、パートナー企業様が成長するための事業戦略の共有。以前から行っている施策ですが、NECとともに成長するために必要な経営戦略をパートナー企業様の幹部と共有する取り組みは引き続きやらせて頂きます。二つ目が、IT/NW融合まで含めた付加価値のある製品づくりとそれを生かしたソリューションをパートナー企業様とともに創出すること。ここ最近はパートナー企業様を訪問してNECへの要望を聞く機会が少なかったと反省しており、今後はパートナー企業様との「Face to Face」のコミュニケーションをもっと増やしていくつもりです。そして、三つ目がトレーニングです。パートナー企業様のSEのスキルアップ支援はNECの役目だと思っています。代表的な施策としては、ftやブレード、シンクライアント、そして仮想化で技術認定制度を実施しており、累計で2000人以上の販売パートナー様の技術者の方に習得いただきました。SEのみなさんが安心して構築できないシステムは、営業担当者も安心して販売できないと思いますので、その支援はしっかりとやっていきます。

　木口（デル）　相手がリセラーなのかSIなのかによっても違ってきますが、重要なのは共同ソリューションの開発と、弊社製品を理解いただくためのトレーニングであると考えております。多様化するニーズに応えるため、デルの製品ラインナップは拡大の一途で、ストレージやネットワーク機器まで含めると社員でも全体を理解できないほどです。したがって、こうした製品を組み合わせ、販売をスムーズにする商材開発には力を入れています。弊社はここにいらっしゃる他社様に比べて、パートナービジネスは立ち上げ始めたばかりですので、日々パートナー様の声を伺いながら、どのようにデルがあるべきかを模索している最中です。

　小林（日本IBM）　まずは基本動作の徹底です。従来から手がけているトレーニングや案件の創出・提供を継続・強化します。メーカーとして当然ですが、サポートと製品の品質をさらに向上させ、パートナー企業様に従来以上に安心して販売していただける体制をより強固にします。そのうえで、魅力ある製品を分かりやすく提案できる環境をつくります。先ほど話した「eX5」や「IBM CloudBurst」は非常に競争力があると自負していますので、それを分かりやすく提案できるようにサポートできればと思っています。また、IBMは「IBM PartnerWorld」という全世界共通のパートナー制度の中で、この5月に「System x スペシャリティ」というSystem x スキルに強みを持つパートナー様を対象とした仕組みを発表しました。日本でもパートナー様にこの仕組みを活用いただくべく、8月をめどに受付を開始する予定です。そうなれば、海外でも日本と同じような支援を受けられることになり、海外進出を支援できます。全世界でビジネス展開しているIBMの強みを、パートナー企業様にも移植してメリットを提供できればと思っています。

日本HP　橘一徳氏

　橘（日本HP）　パートナー企業様が日本HPに最も期待しているのは、やはり新技術を素早く搭載し、高品質なモデルをしっかりと提供することだと思っています。また、サーバー単体ではなく、ネットワークも含んだ総合提案を実現できる体制をより強固にするつもりです。一方で、パートナー企業様のメーカーに対する要望も多様になっていますから、体系立てたメニューをすべてのパートナー企業様に一律に提供するだけではダメだと思っています。各パートナー企業様個別の要望に、可能な限り柔軟に応えられる環境づくりも進めていきたいと思っています。その一環として、日本HPだけでなく、パートナー企業様とともに、パートナー企業様を支援する体制を強化したいと考えています。例えば、ディストリビューター様と協業し、二次店、三次店を支援する策に力を入れたいと思っています。ディストリビューター様の機能を使う、支援を仰ぐと、もっとビジネスが楽になるということを日本HPが訴えれば、ディストリビューター様のビジネスにも貢献するはずですし、二次店、三次店のみなさまもビジネスをより効率的に展開できると思っています。

　芝本（富士通）　パートナー企業様からの信頼を勝ち取ることが重要だと思っています。富士通に対して、パートナー企業様が抱く不満を察知できる仕組みをもっと強化する必要があると認識しています。ですから、地味かもしれませんが、情報提供やトレーニング、定期的なコミュニケーションの場の創出など、基本的な支援策をしっかりと手がける地道な活動が大事だと思っています。挑戦的な目標をぶち上げて、「富士通は本気なのか？」という話が最初はありましたが、今では徐々に富士通の本気度を感じてもらえているようなったと、少なからず思っています。明確な目標とそれを実現する達成感を、パートナー企業様とともに共有することが大事だと思っています。

　──パートナーやユーザー企業にメーカーの本気度を示すには、どの程度の目標を掲げているかが、指標になります。最後にビジネスの目標を教えてください。

　木口（デル）　常に1位、2位を争うシェアを誇るワールドワイドに比べると、日本でのシェアは満足できるものではありません。ワールドワイド同様に、シェア1位、2位を争えるところまで成長することが長期的な目標です。

　小林（日本IBM）　日本IBMは台数というよりも金額にこだわっていますので、毎四半期売り上げのシェアを確実に右肩上がりで伸ばすことが目標です。

　橘（日本HP）　台数シェア30％を取り、そして悲願の日本一になりたいと思っています。

　芝本（富士通）　すでに公言しています「国内市場で2010年に台数シェア30％の獲得」です。

　浅賀（NEC）　みなさんから30％という数字が出ていますが、14年連続シェアNo.1※のメーカーとしては、最低でも台数シェア30％の確保。そして、15年連続シェアトップを取りに行きます。

　──本日は、ありがとうございました。