馬場（日立製作所）　これまで当社はSAN製品が販売の中心で、NAS分野は正直いってシェアが低かったのですが、2012年はNAS製品が大きく伸びて販売台数を増やした年になりました。とくに、NASの「Hitachi Virtual File Platform（VFP）」シリーズが大きく伸びました。

　HPさんと同様に、BCP対策に向けた製品も伸びました。これも数年前から取り組んできた販売活動が、昨年になって受注に結びついてきたのだと考えています。もう一つ、ストレージの仮想化も販売強化を図りました。すでにボリューム容量の仮想化、データ階層の仮想化についてのソリューションを提供しており、これを昨年からミッドレンジに向けて浸透させるべく取り組みました。データ階層の仮想化はエンタープライズ向けのみのサポートでしたが、昨年からはミッドレンジにも拡大。Hitachi Dynamic Tiering機能とSSDの組み合わせを提案したところ、多くの引き合いをいただいています。

　また、NASのVFPを入り口としてクラウド側にある大容量ファイルストレージ「Hitachi Content Platform」に自動バックアップする「Cloud on-Ramp」というソリューションを展開しています。これをパートナーの方々、クラウド事業者の方々が自社のサービスやソリューションに組み込んで販売していただけるよう支援してきました。すでにいくつかの案件が立ち上がろうとしています。

藤原（NEC）　特に注力したのは、地方のパートナー様のサポートです。今も「ストレージは難しい」という声をお客様だけでなくパートナー様からもいただくのですが、難しいといってストレージビジネスを敬遠しがちなパートナー様のために出向いて教育セミナーを実施したり、販売にあたるパートナー様の導入作業などを支援する「Go！サポートキャンペーン」を昨年10月から今年3月末まで実施しています。

　このキャンペーンは「iStorage」製品を特別価格で提供するとともに、パートナー様がストレージの案件を獲得した際に、セットアップなどで技術的に対応できない場合は、当社からSEを派遣してさまざまな設定作業を支援するものです。これによりお客様に向けてスムーズに製品を導入できるようにしています。こうした活動が「iStorage」の販売拡大に大きく貢献したようです。また、パートナー様に向けて実施している当社の技術者認定プログラムでも、「iStorage」について約400名を認定しています。

　製品面では東日本大震災以降のBCP対策のニーズに応えるため、容易にBC/DRのシステムが構築できる「iStorage HSシリーズ（HYDRAstor）」というバックアップ製品を提供していますが、この製品が前年比で倍増しました。

雨堤（EMCジャパン）　2012年のトピックスとして、ミッドレンジの部分ではパックアップ絡みで重複排除機能を提供する「Data Domain」製品が好評でした。また、SANとNASを1台に統合・保存することができるユニファイド・ストレージ「VNXシリーズ」が、これまで以上にメインの売れ筋製品として、大きなポジションを占めるまでになってきました。

　当社は今回参加されたメンバーのなかで唯一、サーバーをもたないメーカーです。そこで、昨年7月に当社のストレージ製品に、他社のサーバーやネットワーク機器、ソフトウェアを組み合わせてパッケージ化した「VSPEX」の提供を開始しました。検証済みシステムであり、販売パートナーの方々も容易に販売できることからとても好評です。

　当社はこれまでパートナーの方々へのサポート力が課題でしたが、昨年はそれを大きく強化しました。私が所属する部署が、販売パートナー（EMC Velocityパートナー）やサービスプロバイダを積極的に支援していくことを目的に新設された部署でもあり、さまざまな施策を打ってきました。具体的な取り組みの一つとして、これまで社員向けに限っていた技術セミナーを、パートナーの方々にも開放して、参加していただくようにしました。これにより、より高いレベルでの情報共有ができようになりました。

今のストレージは難しくはない
実際に触れて実感してもらう

──SMBのユーザー、そこをターゲットにする販社にとっては、今でもストレージは難しいというイメージがあるようです。そのイメージ払拭のため何か考えられていることや、具体的な取り組みはありますか。

藤原（NEC）　SMBへの普及で、一つの大きな課題は価格面のハードルですね。SMBではサーバー内蔵のHDDで十分と考える方々も多い。そことの比較となると100万円のストレージでも高いとなってしまいます。しかし一方で、仮想化の導入によってサーバーを集約する流れがSMBでも進んできました。そうなるとデータも集約されるため、失われた時のリスクもより大きなものになります。そうしたリスクや障害の危険性を訴求し健全なシステムをストレージで構築する意識が高まってくると確信しており、パートナー様と一緒にストレージのビジネスを拡げていこうと考えております。

小松原（デル）　まず、SMBの課題である価格面に関しては、デルは従来から高い評価をいただいてきました。また、一部では「ストレージは難しい」という声があるようですが、EqualLogicは先進的な仮想ストレージ環境を簡単に構築、運用できることで、パートナー様からの定評があります。当社はダイレクト販売のイメージをもたれることが多いのですが、ストレージは約4割を間接販売が占めています。2008年に買収したEqualLogicが、元々、日本で間接販売をしていたので、デル買収後もパートナー様との良好な関係を維持、継続してきました。パートナー様を支援するために、技術トレーニング、技術検証やテクニカルサポートなど、高いレベルでの情報共有や、イベント、セミナーの共催を実施していますが、これらの地道な取り組みが評価されて、パートナー満足度も第2位（日経コンピュータ2月7日号）にランクされました。


藤原（NEC）　難しいというイメージは、昔のEMCさんのハイエンド向け製品のイメージもあると思います。しかし、今のストレージ製品は格段に簡単になっています。実際にトレーニングの場で、パートナーの方々に製品に触れてもらうと「こんなに簡単だとは思わなかった」という驚きの声をよく耳にします。

雨堤（EMCジャパン）　IT予算が圧縮されているなかで、管理者の方々も自分たちで何とか運用したいと考えておられるようです。かつてはサーバーのきょう体内でRAIDを組んでいましたが、今ではプール化して必要な容量を必要な時にサーバーのツールを通じて切り出して使用する形態へと変化してきました。しかも、その際の作業もかなり容易に行えるので、管理者の方々の負担もほとんどありません。

志渡（日本HP）　難しいというイメージもありますが、それ以上にストレージ製品のラインアップがとても多いことが難しく感じさせる要因だと思います。しかもパートナーの方々は複数のメーカーの製品を扱っているので、ユーザーに提案する際に、どの製品をどのように提案すべきなのか悩んでしまうというのが実態だと感じています。そこをうまく整理して、パートナーの方々が最適な提案ができるようにすることがメーカー側に求められていると思います。

馬場（日立製作所）　ユーザーの方々の悩みを解決するために何ができるのかをしっかりと提案できるかどうかがカギだと思います。機能を前面に押し出すのではなく、悩みを解決するためのソリューションを提案できるよう、パートナーの方々と共に取り組んでいます。

　パートナー支援では、2006年から技術者認定制度を実施しており、延べで6000人を認定しています。その技術者の方々に向けて特別な情報を提供するなど、技術レベルを上げていただくようサポートしており、日経コンピュータのパートナー満足度でも6年連続No.1を獲得しています。

　SMB向けでは、2年前から製品ラインアップを強化し、100万円を切る製品も投入しました。また、（SANのイメージが強いため）日立のストレージは高いというイメージをもたれているので、ストレージを容易に理解してもらえるように、キャラクターを使った漫画チックなパンフレットや解説本を作成してきました。こうした取り組みも功を奏して、この数年で新しいパートナーを多く獲得してきました。

新製品や独自のソリューションで
新しいユーザー層を開拓

──ここからは2013年に力を注ぐ施策をお聞きしたいと思いますが、具体的に伸ばしたい機種、伸ばすためのソリューションなどを聞かせてください。

雨堤（EMCジャパン）　まず一つは、クラウドサービス向けビジネスの拡大です。もう一つはパッケージ化製品「VSPEX」の販売強化です。さらに長期的には、当社の社長が第3のプラットフォームと言っているスマートフォンやタブレットなどから生まれるデータの活用です。またパートナー様に向けては、前述した社員並みの情報提供を通じて、引き続き支援を強化していきます。

　クラウドサービス向けビジネスの拡大は、ワールドワイドでも取り組んでいるテーマです。例えば、AmazonのS3のサービスの伸びが目立ちますが、それに匹敵するようなサービスの構築を目指される方々を強く支援していきたいと考えています。

　具体的には、クラウドサービスを提供するパートナー様に対して、EMCのテクノロジーをベースに差異化したサービス「EMC Powered Service」を開発できるよう、セールス、マーケティング、プランニング、トレーニングなどで支援し、ビジネス開発とサービス構築について協力をしていきます。とくに力のあるパートナー様10社程度としっかりと組んで、ビジネスを強化していきたいと考えています。

藤原（NEC）　2013年度は、パートナービジネスの拡大を最重要課題の一つに位置づけています。ミッションクリティカルな領域で培った高信頼な技術の製品をSMBの市場にも低価格で展開することで、ストレージ市場のすそ野を拡大していきたいと考えています。そのために、キャンペーンや技術支援を通じて、サポートしていきます。

　また、企業のなかですでに重要なデータを抱えているストレージは、安定稼働しているうちは保守期間をオーバーしてもなかなか交換してもらえません。しかし、iStorageの新製品はコストパフォ－マンスも大幅に向上し、運用コストも下げられます。ストレージの置き換え需要を喚起するために、例えば簡単データ移行ツールの提供など、様々なメリットを訴求していこうと検討しています。

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