今年1月、日本IBMは、これまでの販売店との直接取引から、VAD（Value Added Distributor、付加価値ディストリビュータ）経由で大半の製品・サービスを提供していく商流に切り替えた。VAD本来の役割である、さまざまな最新のソリューション・製品をワンストップで提供するノウハウとスケールメリットで、VADにいっそう強くもらうことによって日本IBMのパートナービジネスを拡大することが目的だ。日本IBMとVAD、VADの販売パートナーであるソリューション・プロバイダにメリットをもたらすものとして注目される。

好調な滑り出しを見せる商流変更

　VADとして契約しているディストリビュータは、JBグループのイグアス、日本情報通信（NI＋C）が設立したVAD新会社エヌアイシー・パートナーズ、トッパン エムアンドアイと兼松エレクトロニクス、東京日産コンピュータシステムによるITディストリビューション事業の合弁会社グロスディーの3社。これまで日本IBMと直接取引してきたソリューション・プロバイダは、VAD経由で商品を仕入れることになった。

　日本IBMは、この商流の変更で、VAD経由での売上高の倍増を目指しているが、今のところ滑り出しは好調なようだ。これまでそれほど大きくなかったVAD経由のビジネスだが、すでにVAD経由での売上高は、日本IBMが手がけるパートナービジネスの大半を占めるようになった。

実績を積み上げて販売パートナーの満足度をさらに向上

　日本IBMと直接取引していたSIerからは、「VADから、日本IBMと同じレベルの支援を受けられるのか」と、質問を受けることもある。しかし、パートナー事業ビジネス・オペレーションズ部長の小栗良介氏は、「まだ開始したばかりで、想定していない事態も起きてはいますが、迅速かつ柔軟に対処しております。販売パートナー様にもさらにご満足いただくために、実績を積み上げていくしかないと考えております」と力を込める。

　日本IBMは、例えば各製品のエキスパートである社員をVADに出向させるなど、VADへの支援を手厚く行っている。同時に、VADの販売パートナーの声を日本IBMにも伝えてもらえるよう経営層同士の定期的会合を開くなど、実担当者と経営層が一体となった連携をスタートさせた。販売パートナーの窓口はVADになったが、日本IBMも販売パートナーのスキル支援やマーケティング活動に対する直接的な投資を拡大しており、日本IBMとVADが一体となって販売パートナーの支援を加速させている。

販売パートナーは自社の強みを生かした提案に経営資源を集中できる

　VAD経由の商流は、ソリューション・プロバイダにもメリットをもたらす。VADが、販売パートナーの営業活動や提案力・技術力の向上をサポートするようになるだけでなく、販売パートナーが複数ベンダーから製品を引くことで発生する、さまざまな業務の煩雑さから解放するからだ。また、コンサルティングやSI、カスタマイズなど、ユーザー企業の課題を解決する付加価値の高いサービスは販売パートナーが担当するので、自社の経営資源をソリューション提案に生かし、ユーザー企業に自社の強みを生かした提案ができるようになる。

　商流の変更で、これからVADの役割は大きく変わっていくだろう。VADは、販売パートナーのビジネス拡大はもちろん、日本IBMのパートナービジネスの拡大にも欠かせない存在となるはずだ。日本IBMの新たな挑戦に注目だ。