OKIデータは、2015年7月に発表したオフィス向けプリンタ・複合機「COREFIDO」の最新シリーズCOREFIDO3(コアフィードスリー)の拡販に向け、販売パートナーの新規開拓を進めている。ユーザー自身が簡単にメンテナンスできるように設計されたCOREFIDO3では、販売パートナーが従来の保守メンテナンスから消耗品のストックビジネスへと収益の軸足を移すことが可能だ。人員を増やさず手間をかけず販売できる商品であることから、販売パートナーは新規顧客の獲得が期待できる。OKIデータは、COREFIDOの販売パートナーを300社にまで拡大し、市場でのシェア拡大を目指す。

複合機の「三つのムダ」を削減する
新しいサービスを提供

栗本 清
取締役国内営業本部長
 08年10月に誕生したCOREFIDOシリーズは、業界初となる「5年間無償保証」のサービスを実現し、プリンタ・複合機の保守コストを削減することに大きく貢献している。11年に発表した「COREFIDO2」では、さらに定期交換部品を無償提供する「メンテナンス品5年間無償提供」を開始した。そして15年に発表したCOREFIDO3では、これら二つの5年間無償サービスに加え、誰でも簡単にメンテナンスができる「メンテナンスバリアフリー設計」と、クラウドを経由してメンテナンスをサポートする「クラウドメンテナンスプラットフォーム」を搭載。メンテナンスバリアフリー設計では、ユーザーが簡単にトラブル対処やメンテナンスを行うことができる「新世代オペパネガイダンス」機能を新たに開発した。クラウドメンテナンスプラットフォームでは、クラウドを介して最適な対処方法やFAQを提供する「クラウドガイダンス」と、「お客様相談センター」のオペレータが、クラウド経由で複合機のトラブル対処をサポートする「リモートメンテナンスサポート」機能を実現している。こうしたサービスによって、トラブルが発生した際にもメーカーやディーラーの保守員などに作業を依頼しなくてもユーザー自身で解決できるようになり、ダウンタイムの大幅な削減に貢献する。

 OKIデータの栗本清・取締役国内営業本部長は、「オフィスソリューション市場では、複合機を止めないための保守メンテナンス、出力管理や文書管理といったソリューションが重要になる。OKIデータの複合機はLEDプリンタならではのシンプルな構造と高い耐久性をもち、COREFIDOの保守コストや運用コストを削減することにも取り組んできた。COREFIDO3では、それをさらに前進させて複合機にまつわる『経費のムダ』『時間のムダ』『ストレスのムダ』を削減する」と、新シリーズの特色を語る。

COREFIDO3に対応した製品ラインアップ

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森 孝廣
国内営業本部副本部長兼マーケティング部長
 COREFIDO3は、COREFIDOシリーズの特徴であるメンテナンスサービスに重点を置いて進化している。森孝廣・国内営業本部副本部長兼マーケティング部長は、複合機に求められるニーズには機能・性能、メンテナンス、ソリューションの三つの要素があると説明。「COREFIDO3では、メンテナンス性だけでなく、対応製品のハードウェアの機能・性能でも従来を大きく上回る進化を実現している。トナーなどの消耗品交換や紙詰まり時には、パネルに写真表示やアニメーションを多用したガイダンスを表示し、画面をみながら簡単に対応できるなど、ユーザー目線にたったわかりやすいインターフェースもCOREFIDO3の大きな特徴だ」としている。

他メーカーとの差異化は
特定業界特化のソリューション

 さらにOKIデータは、COREFIDO3で大きく進化したメンテナンス性と機能・性能に加え、特定の業界に絞り込んで専門化したソリューションを提供することで他メーカーとの差異化を図っている。

 「当社では、万人に受け入れられるソリューションよりも、個別の市場のニーズを汲み上げたソリューションの開発を目指している。昨年4月には、マーケティング本部内に新たに『オフィスソリューション』『デザイン』『流通』『医療』という四つのビジネスユニットを再編成した。各ビジネスユニットがそれぞれの業界にフォーカスした営業を行っている」と栗本本部長は説明する。

 四つのビジネスユニットのなかで、とくに目覚ましい受注率をみせているのが医療だ。医療ビジネスユニットでは、営業マンを含めた数人のスタッフが「医療情報技師」の資格を取得するなど専門性を高めたことで、医療業界のエンドユーザーやSIerと対等に話ができ、高い信頼を勝ち取っているという。

 栗本本部長は、「商品の信頼はもちろん、営業マンのレベルを上げることで医療業界のお客様に安心して導入していただいている。COREFIDOの5年間無償保証とコンパクト設計だけでも大きなアドバンテージだが、それだけでなく、製品を業務に即したかたちにアレンジしていく力が当社にはある。現場のニーズに応じて製品を上手くアレンジすることで、信頼感をもってご使用いただいている」とアピールする。

 また、印刷目的別のソリューションを拡充させることで、業界や業種ごとのニーズにも対応している。16年2月、不動産店舗向けに提供を開始する「どんな帯でも自動認識張替えソリューション」(帯ガエ※)は、物件情報のチラシに印刷する帯を自動認識して張り替えるソリューションだ。森副本部長は、「こうした業界特有のニーズを拾ってつくり込むソリューションは、まさに当社がやるべきビジネスだ。大仰なソリューションではなく、さまざまな機能を満載しているわけではないが、特定の業務に大きく貢献することができる。営業部隊がみつけてきたニーズを開発部隊が一緒になってつくり上げていく、まさにOKIデータらしいソリューションだと考えている」と強調する。

販売パートナーが売りやすい
「追加市場開拓商品」としての強み

 OKIデータでは、COREFIDO3対応製品の拡販に向けて販売パートナーの新規開拓にも注力している。15年7月のCOREFIDO3の販売開始時点で158社だった販売パートナーが、同年12月には229社にまで拡大している。栗本本部長は、「最終的に300社まで拡大し、ページプリンタ市場での年間シェア10%を目指したい」と販路開拓によるシェア拡大に期待を寄せる。

 従来、プリンタや複合機を扱うディーラーは製品の保守メンテナンス費によって収益を上げていた。しかし、COREFIDO3は保守メンテナンスによる収益ではなく、消耗品などのストックビジネスが確立しやすい製品だ。森副本部長は、以前からOKIデータとの関係が深いITディーラーだけでなく、新規の事務機ディーラーにもCOREFIDO3を扱ってほしいと強調したうえで、「当社の複合機は、本体と消耗品との売上比率がおよそ1対4で、ディーラーがストックビジネスを構築しやすい環境にある。さらに、他社製品と比べて純正率が非常に高いことも、ディーラーにとってはアドバンテージだ。ディーラーには、既存の複合機のリプレース需要を開拓するのではなく、新たな顧客獲得を目指すべき商材だと提案している。COREFIDO3はセルフメンテナンス性にすぐれているので、販売台数が増えてもディーラーは保守員を増やさなくていい。手間をかけずに既存の固定費でやっていける、効率のよい『追加市場開拓商品』だと説明すると、多くのパートナーに納得いただいている」としている。

 OKIデータは、COREFIDO3に対応した第一弾製品としてA3カラーLED複合機「MC883dnwv」「MC883dnw」「MC863dnwv」「MC863dnw」の4機種を発売中だ。販売パートナーの拡大と徹底したフォローアップによって、4機種あわせて年間1万台のLED複合機の販売を目標としている。

OKIデータでは新規の販売店を募集している。興味のある方は、ぜひ問い合わせてみてはいかがだろうか。
OKIデータ 国内営業本部
マーケティング部パートナー統括チーム
TEL:03-3501-3690