石田（シスコシステムズ）　HCIの「Cisco HyperFlex」は2016年4月の国内発表で、文字通りゼロスタートでしたから、いかに製品を立ち上げて、新たなお客様を獲得し、実績をつくるかに注力しました。ただ、そのベースにはサーバーの「Cisco Unified Computing System（UCS）」がありましたから、それをうまく生かしながら、認知度を上げるための取り組みを進めたチャレンジの1年でした。

　HyperFlexの発表当初は若干、機能的に足りない部分もありましたが、今年3月から「Ver.2.0」を提供し、さらに7月には「Ver.2.5」にバージョンアップして、かなり充実します。今後は非常に競争力の高い製品として市場に積極展開できると考えておりまして、パートナーからの引き合いも急速に増えています。

橘（レノボ・エンタープライズ・ソリューションズ）　当社も、昨年1月に日本でLenovoサーバーとNutanixによるアプライアンス「Lenovo Converged HXシリーズ」を発表し、立ち上げの年でした。アプライアンスは新分野の製品でしたので、自らが製品を理解したうえで、パートナー様にどう展開していくか、オペレーションの整備に3か月を費やしました。

　4月に本格的な営業活動を開始して、社内の技術者全員にNutanixの資格を取得させ、サポート体制を整備、そして製品の認知度を上げるため、セミナーや広告を通じたプロモーションを展開しつつ、パートナーの新規開拓に取り組みました。9月には、パートナー様向けの説明会や合宿型の技術トレーニングを実施したほか、グループの生産拠点であるNEC米沢工場にプロフェッショナルサービスのためのスペースを確保するなど、サプライチェーンを整備しました。それが10月以降、案件の獲得に結びつき、昨年下期から今年3月までで約200ノードを販売しました。 ――やり残したこと、不十分と感じることはありますか。

橘　ユーザーの方だけでなく、パートナー様も含めて「HCI」という言葉は知っていても、具体的に理解しているかというと、十分には浸透していないと感じています。その辺りをどうしていくかは、当社だけなく業界全体の課題だと考えます。

浮田　HCIのメリットは、シンプルかつスピーディに導入できることです。一方で、運用フェーズでも、最低限の運用ノウハウが必要になることを販売側も意識しなくてはいけないです。販売側としてサーバーやストレージなど、従来のハードウェアありきのサポートではなく、HCIならではのサポート体制を整備することが必要と考えています。

石田　パートナーの方々へのイネーブルメントです。当社のパートナーは、これまで9割の方々が自営保守をしていただいていましたが、HCIはソフトウェアとハードウェアが非常に密接に連携しているので、そこを含めてパートナーが安心して自営保守できるかという点が課題と捉えています。そこで、今まで以上に情報を整備し、技術情報を開示、密にコミュニケーションしていくことが必要と感じています。