パロアルトネットワークスは3月22日、日本国内で新たなパートナープログラム「NextWave 3.0」を開始すると発表した。NextWave 3.0では、三つのスペシャライゼーション（専門分野）に新しいパートナー認定制度を用意し、販売パートナーの差別化や案件獲得、収益性向上の支援を強化する。NextWave 3.0の狙い、そして主要販売パートナー（リセラー）3社の担当者に、新プログラムへの期待とビジネス拡大に向けた取り組みについて語ってもらった。

パートナーの差別化でビジネス拡大を支援する新プログラム

　「ここ数年の企業買収で当社の製品ラインアップが拡大したが、従来のプログラムではそのすべてをカバーできない部分も出てきた。NextWave 3.0では、新しい製品分野のパートナー認定制度を用意し、販売パートナーの差別化や、案件獲得、収益性向上に向けた支援を強化している」とチャネル営業本部の鈴木康二本部長は語る。

　パロアルトネットワークスは、2019年2月にパートナープログラムを大幅に強化している。「前回のNextWave 2.0ではパートナー数の拡大に重きを置いたが、今回のNextWave 3.0では専門性を高めてもらうことを特に重視した」という。
 
　NextWave 3.0は、SASEソリューション「Prisma Access」、クラウドセキュリティソリューション「Prisma Cloud」、脅威の検知や対処、オペレーションを自動化する「Cortex XDR/XSOAR」と三つのスペシャライゼーション（専門分野）でのパートナー認定制度を追加し、専門トレーニングを設けた。

　「専門性の向上では、エリートSE制度も用意している。認定に当たっては、顧客への製品インストールの経験など実践力も問うもので、パートナーの方々の技術力の高さの裏付けにもなる」と技術本部の寺前滋人SEマネージャー。

　スペシャライゼーションパートナーに認定されると、対象製品に関する追加ディスカウントが付与されたほか、パロアルトネットワークス主導の案件について、協業先として優先的に選定を受けることができる。従来よりも主力製品に位置付けられてきた次世代ファイアウォールだけでなく、各パートナーが自社の強みを生かした分野に向けた積極的な投資ができるようになるという。
 
　他にも、最上位のダイヤモンドイノベーターパートナーを対象に、新たにリベートの仕組みを追加。製品・サービスの技術情報やトレーニングへの早期アクセス、パロアルトネットワークスとの共同マーケティング活動など、パートナー自身の差別化や収益性の向上、案件獲得の支援を強化した。現在、企業のクラウド利用が拡大する一方で、高度なサイバー攻撃から身を守るために、ゼロトラスト・セキュリティやセキュリティ運用の自動化に注目が集まっている。

　「これからは包括的なセキュリティ対策の提案が求められる。こうした市場ニーズに応えるため、当社では脅威防御の統合プラットフォームを拡張し続けており、マネージドサービスの充実も図っている」と鈴木本部長は語る。
 
　新パートナープログラムに対して、リセラー各社は大きな期待を寄せている。

富士通

　次世代ファイアウォール製品の販売でスタートした当社のパロアルトネットワークス製品ビジネスは、順調に成長を続けている。今では、立ち上げ時の10倍以上と大幅に拡大している。パロアルトネットワークス製品は、お客様はもちろん、販売を手掛けるSEの視点からも、使いやすく分かりやすい点を評価している。また、統合的なセキュリティソリューションが求められる中で、幅広い製品ラインアップにも大きな強みになると考えている。

　今回の新プログラムで特に期待するのはSASE分野。富士通とパロアルトネットワークスは4月に、ゼロトラストネットワーク事業で協業を発表した。当社の実践で得た働き方改革の実践知とテクノロジーを融合させたソリューション群「FUJITSU Work Life Shift」の中で、ゼロトラストネットワークソリューションの一つとして、お客様への「Prisma Access」の導入およびネットワーク環境の最適化を支援する。

　これにより、ニューノーマル時代に求められる柔軟なネットワークと強固なセキュリティ基盤をお客様に提供する。また、エリートSE制度の「CYBERFORCE」で日本唯一の「HERO」資格を取得したSEがいることも当社の強みだ。
（富士通 ネットワーク＆セキュリティサービス事業本部アライアンスビジネス事業部ソリューション部の田中宏行部長）
 

IIJグローバルソリューションズ

　当社では、法人向けWANサービスを中心としたさまざまなネットワークソリューションを提供している。今やネットワークとセキュリティは切り離せない関係にあり、SASE（Secure Access Service Edge）については数年前から注目して他社製品も含めてラインアップの拡充を図っているが、パロアルトネットワークスはこの分野でもリーダー的な位置にいると考えている。

　パロアルトネットワークス製品のビジネスはここ数年、倍々のペースで伸長しており、特に新プログラムの対象となったSASEについては、日本を含むAPACの1000を超えるパートナーの中で、「Prisma Access」の契約件数、売り上げはともに最多であることが評価され、2020年にパロアルトネットワークスの「JAPAC SASE Partner of the Year」を受賞した。

　今後は、海外でビジネスを展開する日系企業の方々に向けて、エンドポイントソリューションの「Cortex XDR」も含め、SASEの実現に必要なコンポーネントを組み合わせてパッケージ化したサブスクリプション型のマネージドサービスの提供に力を入れていきたいと考えている。
（IIJグローバルソリューションズ 営業本部営業開発部ソリューション推進グループの中馬直哉グループリーダー）
 

ネットワンシステムズ

　当社は、米パロアルトネットワークスと2008年に販売代理店契約を結んで、次世代ファイアウォールを国内でいち早く取り扱ってきた。これまでの多くの導入実績や新規ソリューションへの取り組みが評価され、過去には4年連続の「Japan Partner of the Year」も受賞している。エンドポイントを含めてマルチクラウド全体を可視化、コントロールすることで、効果的にセキュリティを適応するというパロアルトネットワークスの戦略は、当社が目指す方向性に近く、マネージドサービスへ組み込むなど、さまざまな点で協業しやすいと感じている。

　セキュリティに限らずインフラ全般においていま、注目されているキーワードは「自動化」だ。これまで以上に各ポイントから得られるデータやインサイトの抽出にAIが活用され、プログラマビリティ・APIを活用した自動化で、早期の構築・運用のサービス提供が可能となる。

　セキュリティに関しても同様に、人手の作業を可能な限り削減する、自動化のためのさまざまなソリューションが提供されている。自動化という観点では、パロアルトネットワークスには、さらにトップセキュリティベンダーとして最新のテクノロジー、自動化によるセキュリティ人材不足の解決、多様化する脅威への対応に向けて市場への展開を期待している。
（ネットワンシステムズ ビジネス開発本部プロダクトマーケティング部の兼松智也副部長）
 

パートナー経由のビジネス拡大に期待

　今回の強化されたプログラムによって、パートナーを通じたパロアルトネットワークス製品のビジネスはさらに拡大していくことだろう。