商慣習に適合した「売り方」

　──協会では、潜在化・顕在化しているSaaSプラットフォームなどを用いて、「日本の商慣習」に合ったモデルを追求していくということでしょうか。

　松田　いや、そうではなく、たまたま米Jamcracker社が日本の商習慣に合うと思ったというところです。なぜ、米Jamcracker社のSaaSプラットフォームが商習慣に合致するかというと、SaaSやクラウドに関連するベンダーらが、将来的にメインプレーヤーが通信会社になると想定しているためです。米Jamcracker社のビジネスモデルは通信会社がSaaS／クラウド事業を展開できることを基本にしています。

　通信会社は、顧客に対して直接リーチする機会をたくさんもっています。通信会社がコンテンツとしてのアプリケーションを自分でもてない以上、いろんなパートナーと組んで、通信経路を使って代行で配信し、顧客先に届けるようにする必要があります。ただ、パートナーのアプリケーションを無作為に並べれば「売れる」かというと、そこではない。会計ソフトが象徴的ですが、ビジネスソフトは、公認会計士や税理士のバックアップがないと、なかなか使えません。最近は、調査会社のガートナーも言い始めていますが、顧客が使えるようにするためには、中間に立つ「ブローカー」が不可欠なんです。

　──要は誰かが導入の手伝いをしなければならないということですね。

　松田　流通パッケージソフトは、潜在的に日本は中間に立つブローカーが必要だった。SaaS／クラウドによって、ソフトベンダー側のIT負担は減るものの、ビジネスプロセスの変更は、どのベンダーでもできることではありません。

　──日本でSaaS／クラウド「売る」ためには、そこが最も重要ですね。

　松田　そうなんです。SaaS／クラウドを本当に「売る」ためには、そこのプレーヤーが顕在化しないといけない。協会の根本はそこにあります。

　──協会では、どんなプレーヤーを巻き込み、どんな行動を起こしていく考えですか。

　松田　IaaSやPaaS、SaaSを展開するプレーヤーの一番の悩みは、「売り方」ですよね。ユーザー企業からみれば、IaaSだけを借りるという可能性は低い。逆に、SaaSだけで充足するかというと、これもまた可能性は低い。ですので、これらを組み合わせて使うことは間違いありません。組み合わせになればなるほど、「売り手」の負担が増える。SaaS／クラウドのビジネスモデルを考えるうえでは、この負担をなくすことが重要です。その負荷を軽減するプレーヤーの存在が重要になり、そのプレーヤーはユーザー側からみえる必要はない。そこが日本のSaaS／クラウドを展開するうえで欠けていて、育つ可能性が低い。

　──そこを、育てるわけですね。

　松田　そう、ユーザー企業にリーチしやすい「ブローカー」に技術がなくても参加できる構図をつくれば、マーケットのフォーカスがここ（売り手）に集まると考えました。いまは、技術を議論するより、どの技術でもいいという議論をしている。われわれが考えるSaaSモデルが、どの技術やモデルにマッチするかは、動かしながらでないと分かりません。「売り手」に技術負担を強いることなく、「SaaSを『売る』ことは『できる』という技術的な確信がある」からやっているんです。

眼光紙背 ～取材を終えて～