日本ユニシスなど国内ITベンダー5社は12月1日、SaaSサービスの「再販モデル」の立ち上げを中心に研究し、それを実現することを目的とした任意団体「SaaSパートナーズ協会」を設立する。同協会では、共通のSaaS基盤に技術を提供するテクノロジー会社やサービス提供会社などが技術を持ち寄り、ITコーディネータ（ITC）や全国の中小規模SIerらが最小限の投資で、SaaSサービスをユーザー企業に提案できる「Webストア」の提供などを目指す。まずは、ITC協会の登録団体である複数の「地域ITC」を対象に具体的な展開を始める計画だ。

ITコーディネータが「売る」SaaS生み出す

　SaaSパートナーズ協会の設立発起人は、エリアビイジャパン、きっとエイエスピー（きっとASP）、日本ユニシス、マジック・ソフトウェア・ジャパン、ユニアデックスの国内5社（事務局＝きっとASP）。協力団体として、ITC協会登録団体である「ITC埼玉」や「ITCイースト」「ITC中部」などが参加する予定だ。

　具体的な活動は12月からスタートし、共通プラットフォーム（基盤）の構築、この基盤上での参加各社のSaaS事業展開やアプリケーション提携などを推進する。また、中小の独立系ソフトウェアベンダー（ISV）向けに、開発費を抑えて自社パッケージをSaaS化できる道筋をつけるほか、発起人各社でISVのサービス展開を支援してSaaSサービスの「再販モデル」を構築。ITCなどにWeb上の“店舗（Webストア）”を提供して小規模投資で販路を築くことができる体制をつくる。

　協会関係者によると、「『Webストア』は、オンライン・ショッピングモールの『楽天』で、地域産品などを販売する電子小売店のようなものをイメージしている」と説明する。SaaSを利用したい中小企業などは、複数ある「Webストア」にアクセスし、ここを介して同協会に参画するベンダー、富士通やNECなど大手ITベンダー、経済産業省の「J─SaaS」のSaaSサービス、Googleやamazonが提供する「パブリッククラウド」などから、使いたいアプリケーションを従量課金制で利用できるようになるという。

　これを実現するため、同協会では、技術面・販売面の課題を解決し、従来のSI（システム構築）から脱却し、クラウド上で新しいサービス・収益モデルを構築するための支援を行う。

　実現に向け、6分科会に分かれて定期的に議論を進める。分科会は、モバイルを含めた普遍的なSaaS利用の可能性を追求する「ユビキタス」のほか、SaaS利用上の技術的・販売的な問題解決を目指す「セキュリティ」「サポート」「リセラー」、SaaSを一般に普及する「教育・普及」、ユーザー企業の使い勝手を提起する「ユーザビリティ」に分かれる。

　注目に値するのはサポート面や販売面を具体的に検討することだ。「サポート分科会」では、「Webストア」や同ストアを使うユーザー企業のサポート体制について、「リセラー分科会」ではSaaSを「売る」うえで自社の再販制度やビジネスモデルの変更に悩むベンダーに対し問題提起する。協会関係者は「代理店など日本の流通モデルに適合した販売モデルをつくる」と話す。2～3年前からSaaSが普及し始めたものの、SIerやISVなどの販社が既存の再販モデルが障壁となりSaaSが普及途上にある課題の解決を図ろうという趣旨である。

　同協会では、来年1月から分科会のメンバーを募る。2月以降は年6回程度の定例ミーティングを開いて、内容を詰め、「地域ITC」などで具体的にSaaSに参入サービスの販売に漕ぎ着ける計画だ。その先は、「地域ITC」の数を増やし、「地域で核になって活動するメンバーを増やす」（協会関係者）という。同協会が想定する仕組みが全国へ波及すれば、中小企業が「使える」SaaSサービスが広がりそうだ。（谷畑良胤）

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ITインフラ販売、苦境へ

　3年ほど前、セールスフォース・ドットコムのビジネスが国内で花開き、SaaSに対する関心は一気に高まった。しかし、この関心事はIT業界に限られている感があり、ユーザー企業にまで波及していないようだ。

　調査会社ノークリサーチのユーザー調査によると、SaaSに対して「コスト削減」の一環で期待する割合が多いものの、6割以上は「関心がない」「知らない」で占められている。

　今回、国内ITベンダー5社で設立した「SaaSパートナーズ協会」は、この膠着状態を打破しようと集結した任意団体といえる。焦点となるのは、同協会が「売り手」側から計画を練り、その「売り手」として想定しているプレーヤーがITコーディネータ（ITC）ということだ。

　全国ITCのうち、6割程度がITベンダー内の人材で占められるが、同協会が念頭に置いているのは、「独立系ITC」と呼ばれる人たちが集まるITC協会の登録団体である。多くの「独立系ITC」は“個人商店”的な活動を展開し、1企業の案件に時間をかけて取り組んでいる。しかし、ITCで生計を立てるには、複数企業を効率よく手がける必要がある。

　同協会が計画している「Webストア」が稼働すれば、ITCが行うコンサルティングのなかで「システムのミスマッチを防止する活動」などは軽減できる。そうすれば、WebストアがITCに浸透して使われることは間違いないだろう。同協会はまず、「地域ITC」と手を組み、ユーザー企業やベンダーを対象にしたセミナーを開催して、協会の活動を広めていく。

　しかし、アプリケーションもネットワークもセキュリティも、ITインフラはもちろんのこと、すべてがネットワーク上で完結するのが「Webストア」を中心にした同協会が考えるモデル。この本格的な利用が進めば、ITインフラの販売はさらに苦境に立たされることになるだろう。（谷畑良胤）