海外売上高比率10％超に手応え

　──残存者利益というのは落穂拾いみたいで、なんだか夢がありませんね。

　岡本　先行者利益を狙って、本当の意味でグローバル市場を手中におさめられるほど体力があるSIerは、国内では限られているのが実情です。少なくとも当社は、年商で700億円も800億円も稼ぐアメリカの有力SIerをポンと買収できるほど、資金的な余裕は残念ながら持ち合わせていません。

　──NTTデータのことですね。

　岡本　どことはいいませんが、ただ、当社にもできることは少なからずある。先の天津DCを活用したサービスビジネスは、早く手を打ったからこそ、うまく動き始めたケースです。

　中国やASEANは、これから経済がぐんぐんと伸びる。日系企業の進出も拡大し、地場有力企業のIT投資も盛んです。この一大需要地に自ら積極的に出て行くのが成功への近道と考えています。

　先行者か、残存者か、どちらの利益を狙うにしろ、先行投資の体力や競争力、持久力が求められることに変わりはありません。当社グループ内のオーバーヘッドロスを減らし、総合力を発揮できるよう体制を強化します。こうして得られた利益を、将来の成長に向けた投資に回したい。

　──デジタル・チャイナ（神州数碼）グループなど、中国の大手SIerと御社は密接に交流しておられますね。

　岡本　中国の企業とは、オフショア開発も含めて30年近くつき合っています。もちろんデジタル・チャイナグループとも良好な関係です。地場の有力ベンダーの協力なしには、中国でのビジネス拡大は望めません。だからこそ、誰と組むかはとても重要です。お互いの力量のレベルや相性などいろいろ要因はありますし、知り合って日が浅いと、やたらと権利ばかりを主張されてしまうこともあるでしょう。ただ、私の経験上、双方が胸襟を開き、信頼関係を築くことができれば、あとは一気呵成にビジネスが進む。多くの中国企業は意思決定が速いですし、行動力があります。

　──中国・ASEANでの合弁事業が増えそうな気配ですが、御社の意思決定のスピードやガバナンス体制はどうですか。

　岡本　意思決定は、ガバナンスなのか、オペレーションなのか難しいところですが、これまで日本のSIerが行ってきたような意思決定プロセスでは、とてもじゃないけど、新興国の成長スピードについていけない。日本の経営は、根幹部分で横並び意識が強く、「みんなそうしている」といわれると、つい「そうかな」と思ってしまうフシが、どうしてもあるのではないでしょうか。今回の当社グループ3社の合併では、意思決定をよりスピーディにすることも狙いの一つです。海外での合弁会社が増えれば、合弁先との調整もありますので、ことさら迅速に決断しなければならない場面も増える。このような状況に耐えられる体制づくりを急ぎます。

　──ずばり、海外での売り上げ目標は？

　岡本　海外売上高比率は早い段階で10％台に拡大させます。数年前は漠然とした目標でしかありませんでしたが、今は十分に実現可能な、確かな手応えを感じていますよ。

眼光紙背 ～取材を終えて～