MDSが国内に急ピッチで波及

　──ところで、先ほどリコージャパンの役割として言及されていた新領域とは、どんな方向でしょうか。

　畠中　今年1月に発表した「リコー、グローバルMDS（マネージド・ドキュメント・サービス）」事業を、世界展開することをリコー本体で決めました。

　発表以前から、急ピッチで国内のサイト（顧客）で採用を増やしていて、官庁系を中心に見込み客もかなり出てきています。これからやらなければならないこととしては、当社で「CIS（Customer Innovation Support Service）」といっている顧客の業務やオフィス環境変革のために、リコー社内で実践したノウハウを提供するソリューションを、顧客先に移植するビジネスを幅広く提供したい。これは「モノ売り」でなく「コト売り」ですね。それと、これに関連して「CISギャラリー」というのを全国支社に設置します。顧客にそこに来ていただければ、当社の製造面や購買面などで培った業務改革の姿をご覧いただける。例えば、「Lotus Notes」を使った業務ノウハウは世界に誇ることができます。こうした活動を、リアルの場だけでなく、CISギャラリーと顧客をテレビ会議で結び、対話しながら当社の取り組みをお伝えすることも検討しています。

　──畠中社長は「モノ売り」から「コト売り」と表現して、脱・箱売りを図っておられますが、営業の第一線に浸透するまでには時間がかかるのでは？

　畠中　正確にいうと、「モノ＋コト売り」なんです。モノを引っ込めてコトに代えるわけでなく、当社はメーカーだからハードウェアを大事にしないといけないと思っています。モノの進化がコトを促進させます。具体的には、デジタル複合機（MFP）などが進化することで、顧客の業務改善のツールになる。それをもっと使いやすくするために、業務のやり方を変えることがコトなんです。

　──ただ、ハードを売り、アフタービジネスで儲けていた収益構造は大きく変わりますね。

　畠中　コトが加わることで、「パフォーマンス・チャージ」の利益が上がることはない。ただ、コトの利益がそこにプラスされるので、全体の商談の収益性は高くなる。モノとコトがうまく提供できた顧客は、なかなかリコーから離れられなくなります。当社の国内市場は3割程度です。まだ、残り7割の市場があります。市場が成熟したといわれていますが、まだまだチャンスはありますよ。

眼光紙背 ～取材を終えて～