シスコUCSの事業展開を本格化

　──2011年2月に、御社は日本では初の販社として、米国の大手ネットワーク機器メーカー、シスコシステムズの「ハイバリュー・ディストリビュータ」になりましたね。

　齋藤　そうです。この契約によって、当社はシスコのサーバー「Cisco Unified Computing System（UCS）」のすべての製品を、ディストリビュータとして提供できるようになりました。全ラインアップのリセールができるのは、日本では私どもだけです。2月にすでにUCSの受注をいただいており、好調なスタートを切りました。

　当社は、設立当初は営業中心の体制だったのですが、2010年に、親会社から技術者を転籍してもらったり、また、積極的に中途採用を行うなどして、技術体制を大幅に強化してきました。今は、社員の約3分の2が技術者です。シスコとハイバリュー・ディストリビュータの契約ができたのは、技術を強化してきたからだと思います。

　──ハイバリュー・ディストリビュータの契約は、御社とシスコシステムズにとって、それぞれどういうメリットがあるのでしょうか。

　齋藤　シスコの社長から、UCSをはじめとして日本法人の事業を爆発的に拡大したい、ということを聞いています。シスコさんは、“中立的な立場”をとってメーカーとSIerをつなぐ当社が、新しいチャネルを開拓するために最良のパートナーだとみているのでしょう。一方、当社にとってのメリットは、シスコのUCS製品をトータルで提供できることによって、SIerに対してのサポート力を高めることができることにあります。競合に比べて有利な立場に立てるわけです。

　今後、ハイバリュー・ディストリビュータになったのを機に、シスコの製品を当社なりに噛み砕いて、独自のソリューションとして提供していきたい。4月には5～6人程度の人員を配したUCSマーケティング部署を新設し、技術と販売の両面においてUCSの事業展開に本腰を入れていきます。

　とはいえ、当社はシスコさんとの強いパートナーシップを重視しながらも、「シスコのハードだけ売る会社」にするつもりはありません。日本市場の開拓を狙う海外のネットワーク機器メーカーが数多くあるので、彼らとの販売代理店契約も増やしたいと考えています。すでにリバーベッドテクノロジーとラドビジョンの2社と販売代理店契約を締結しており、シスコの製品と競業しない領域で、海外メーカーの取り扱いを拡大していく方針です。

　──昨年から加速化しているクラウドコンピューティングの普及がネットワーク業界に刺激を与えはじめています。齋藤社長は、クラウドによるビジネスチャンスをどうみておられますか。

　齋藤　クラウドの普及は間違いなく大きなビジネスチャンスになると思います。しかしながら、当社はディストリビュータなので、どのようなかたちでクラウドに取り組んでいけばいいかがポイントになります。クラウド事業者になる気はありませんから（笑）。クラウドビジネスの切り口として考えられるのは、サービスプロバイダやデータセンター事業者に向けたソリューションの提供です。自社が自らクラウドを展開するのではなく、クラウド事業者を“お手伝いする”ことに、今後の商機があるとみています。

　──クラウドに加え、IT業界で注目を集めているキーワードといえば、海外進出ですね。

　齋藤　そのとおりです。最近、ネットワングループのなかでも、「来年度、海外どうするの？」という声がよく聞こえています。一般的に、海外に進出した製造業や金融業の日系企業に向けてネットワークの保守サポートを提供することが一つの事業展開として考えられます。しかし、当社は体制やビジネスモデルの特徴からすると、とくに単独では海外進出がまだ難しいと思います。そのため、当面は日本国内だけで事業を展開していきます。

眼光紙背 ～取材を終えて～