「サーバーを統合して、仮想化を使った効率の高いシステムを実現したい」――。このようなユーザーのニーズに対し、短期間で最適な提案書を提示できているだろうか。SIerの多くはアプリケーション開発に経営資源を集中しているため、ネットワークの設計・構築を含めたソリューションの提案まで手が回らず悩んでいる。ネットワンパートナーズは、シスコシステムズと「ソリューション・ディストリビュータ契約」を締結。データセンター（DC）向け製品からネットワークの設計・構築、保守・運用まで総合的に提供することで、トータルソリューションの提案をサポートしている。

高度な技術力と最高水準の
保守・運用管理サービスを提供

営業推進部　金井朗子 シニアマーケティングエキスパート

　ネットワンパートナーズは、ネットワンシステムズのチャネル販売部門が分社化され、グループ会社として2008年11月に設立された。ネットワングループがネットワーク業界で20年以上にわたって築き上げてきた実績をベースに、高度な技術力と、業界最高水準の保守・運用管理サービスをパートナー企業に提供している。SIerは、ネットワークの設計・構築をネットワンパートナーズにアウトソーシングすることでコアコンピタンスに集中することができ、より本来の彼らの強みを発揮できる。さらに出荷製品のキッティング・検査・動作確認をアウトソーシングすることでコスト削減も図ることができる。営業推進部でマーケティングを担当する金井朗子氏は、「ネットワングループのもつ検証施設、品質管理センターなどの共有インフラをパートナー企業様に提供し、ネットワークに関するすべてを安心してお任せいただける体制を整えています」と話す。

パートナー第2営業本部 第2営業部 営業第2チーム 森一喜セールスエキスパート

　2009年2月にはシスコシステムズと世界初となる「ソリューション・ディストリビュータ契約」を締結し、シスコ製品の販売ばかりでなく、ネットワークの設計・構築、保守・運用まで総合的に提供する体制を構築。ネットワーク機器をはじめ、サーバー、ストレージ、仮想化、ユニファイドコミュニケーションなどのソリューションをニーズに合わせて提供している。これによって、これまでシスコと直接販売契約を結んでいなかったパートナーに対しても、シスコとネットワンパートナーズの共同体制でビジネスを支援することが可能となった。

　チャネル販売以外でも、パートナー企業との協業で新たなソリューションを共同開発するミッションを推進する。「代表的な実績として、シスコのサービス統合ルーターとパートナーのもつファシリティー管理ソフトを組み合わせたオフィス向け省エネソリューションを、共同でビジネス展開しています」と、金井氏は語る。また、パートナー第2営業本部のセールス 森一喜氏は、「ネットワングループのデモ・検証設備であるテクニカルセンターや品質管理センターなどの施設ツアーを通して、弊社の技術体制や品質管理体制をパートナー企業様にご理解いただき、お客様の要望やターゲット、志向などに合わせて販売戦略の構築を支援しています」と語る。

高品質なトータルソリューションの
提案をサポート

　「サーバーを統合し、仮想化を使った効率の高いシステムを実現したい」という要件に対して、サーバー、アプリケーション、仮想化ソフトの提供までは提案できても、ネットワークに関するノウハウがないため、ネットワーク機器の設計・導入の提案を見送ったり、外部サービスに頼らざるを得なかったりするリセラーは少なくないだろう。このような場面で、高いスキルと豊富な実績をもつネットワンパートナーズの支援を受けることで、高品質なソリューションのユーザーへの一括提案が可能となる。営業推進部でデータセンタービジネス推進を担う三木太氏は「パートナー企業様がもつ高度なコンサルティング力やアプリケーション開発力と、ネットワンパートナーズの提供するプラットフォーム技術を合わせることで競争力は倍加され、よりよいサービスが提案できるようになります」とメリットを強調する。

　仮想化を中心とするクラウド時代のシステムでは、アプリケーションを構築してから必要なプラットフォームを考えるという従来の手法は通じなくなりつつある。クラウドシステムでは、仮想環境下で、ストレージ、サーバー、ネットワークのリソースを適切に分配して動作・運用させる高度な技術力が要求されるからだ。「ネットワングループなら、長年培ってきた技術力を背景に、システムが適切に動作するDCネットワーク環境が提供できます。仮想環境に最適な設計と、弊社で安定動作を検証したソリューションを提供し、保守・運用までライフサイクル全般を支援する体制を整えています」（三木氏）。

仮想化システム構築や
DCサービスなどの構築を支援

　もちろん、小規模なシステム案件だけでなく、中規模・大規模システムの統合にも対応する。大規模システムのパイロット導入やスモールスタート案件も増えているという。データセンターの構築案件、サーバーシステムのリプレース案件を抱えているリセラーは、ネットワンパートナーズとタッグを組むことでハードウェアからネットワーク構築、運用まで含めたフレキシブルな提案が可能となるだろう。

営業推進部　三木太 シニアマーケティング エキスパート

　「あるパートナー企業様から、インターネットサービス企業のデータセンター更改案件の相談が寄せられました。エンドユーザー様がより高品質なデータセンターネットワークの構築を要望され、シスコのデータセンタークラススイッチである『Nexus』の導入を検討されていましたが、パートナー企業様にNexusの設計・構築ノウハウがありませんでした。そこで、ネットワンパートナーズに新規でご相談をいただき、このパートナー企業様をご支援することでユーザー様の要望を満たす形でこの案件を無事成功に導くことができました。この成功によってエンドユーザーのパートナー企業様に対する信頼度が増し、さらなる案件の獲得に結びついています」（森氏）。また、パートナー企業自身がクラウドサービスやデータセンターサービスの提供を検討している場合でも、ネットワークに関する相談・サポートを受け付けているという。「現在パートナー企業様の要望を受け、シスコの次世代データセンターソリューション『Unified Computing System（UCS）』の案件も進行中です」（三木氏）。

　サーバー統合・仮想化案件やデータセンター案件が増えるにつれ、1社のリセラーですべてを提案できるケースは少なくなりつつある。厳しい競争に勝ち残っていくためには、いかに総合力を発揮できるかが鍵になるが、ネットワンパートナーズは自社の強みを補強する強力な後ろ盾になるだろう。ネットワンパートナーズのサポート範囲は全国に及び、昨年西日本営業本部を開設したほか、東日本も含めて地域SIerへの支援にも注力していく考えだ。「ネットワークの提案や、統合・仮想化といったデータセンターソリューションの提案でお困りのパートナー企業をサポートしていきます」と三木氏は力強く抱負を語る。