組織再編でチャネル事業に本気

　――今年度の期首にあたる2011年2月に、大きな組織再編を行いましたね。大企業と公共機関向け事業を手がける部門、SMB（中堅・中小企業）とコンシューマ向け事業部門に大きく分け、この二部門を横串しでみる組織としてパートナー事業部門を新設しました。ここまで大がかりなパートナー支援チームを組織したのは、初めてですね。

　郡　二つの事業部門にまたがるかたちでチャネル（パートナー支援）部門があることは、とても重要なことなんです。海外のITベンダーは、大企業に強いとか、中小企業を得意にしているとか、ユーザー企業の規模や業種で色がある。ただ、日本のSIerは、ユーザー企業の規模や業種・業界を問わず、広く顧客をもっている例が多いですね。

　新組織が発足する前は、パートナーから問い合わせがあった時に、ユーザー企業の規模や業種・業界によって支援する部門が異なりました。そうなると、案件ごとにパートナーを支援する部門が異なり、パートナーにとっては不便だったと思います。今回の組織は、どんな案件であれ、ユーザー企業の規模がどうであれ、一つの窓口で相談に乗ることができるようになりました。パートナーにご迷惑をかけていた部分を、少しは解消できたのではないかな、と。

　また、パートナー向けのマーケティング活動を積極的に行う意味でも大きな役割を果たします。パートナー支援の専任組織がない頃は、ユーザー企業向けのマーケティング活動に終始しがちでしたが、これも改善できる。ユーザー企業向けと、パートナー向けのマーケティングをそれぞれ手がけられるようになります。

　――新組織が発足しておよそ半年が経ちました。その成果は？

　郡　まだまだやらなければならないことはたくさんあります。ですが、感触としてはよい方向に向かっています。一例を挙げれば、先日、ユーザー企業向けの自社イベントを開催したのですが、その時に初めてパートナー向けイベントを同時開催したんですね。おかげさまでパートナーから高い評価を頂けました。

　――直販とパートナー経由のビジネスの比率にはこだわっていますか？

　郡　いや、エンドユーザーの業種や企業規模での事業規模をレポートしているので、まだその区分けはしていません。

　――最後に、パソコンとサーバーのマーケットシェアについての考え方を聞かせてください。デルの日本法人は、ここ数年、利益を大きく伸ばしたが、その一方でシェアをジワジワと落としています。今も歯止めがかかっていない印象です。郡社長は、シェアを追いかけますか？

　郡　シェアだけを経営指標に挙げることは、当然ですが、しません。ただ、今のデルのシェアは下がりすぎです。非常によくないと思っています。「いつまでに、何％のシェアを獲る」とは明言しませんが、このままのシェアで満足することはありません。必ず引き上げます。

眼光紙背 ～取材を終えて～