グローバル人材を揃えて提案活動を加速

──御社は、この5月、東洋ビジネスエンジニアリング（B-EN-G）と組んで、日本企業の海外現地法人を対象に、記帳代行業務と会計システムを組み合わせたクラウド型サービスを投入されました。その経緯を教えてください。

岩澤　新しい市場を求めて海外に出られる日本企業は、大手だけではなく、SMB（中堅・中小企業）も増えているとみています。海外に進出したSMBは、税務会計の処理を現地の会計事務所に丸投げすることが多いですが、外部にお願いした経理処理や記帳が本当に正しいかどうかについて、確信はもてません。

　そこで、当社がB-EN-Gと共同で提供するサービスでは、現地での会計/税務業務は、税理士法人名南経営と税理士法人東京クロスボーダーズの2社が代行します。つまり、日本のプロ集団をパートナーとしているので、お客様は業務のスピードと正確さに満足していただくことができます。さらに、クラウド型ですから、大きな投資を行うことなく、すぐに使うことが可能です。このサービスを当社が目指す「ビジネスソリューション」の目玉の一つとして、日系SMBの市場を開拓していきたいと考えています。

──海外事業を伸ばすために、人員体制の整備が重要になります。グローバルでばりばり活動できる人材は揃えておられるとみていいのですか。

岩澤　英語が堪能で「海外でビジネスをやりたい」という強い意志をもっている若手人材を確保しています。マネジメント層に関しては、まだ人員を増やしていく必要があると捉えている部分もありますが、こちらも優秀なメンバーが揃っていると自負しています。例えば、シンガポール現地法人のトップは、20年間、現地でビジネスの経験や人脈を築いてきた人物です。今後のパートナー提携やお客様の獲得について、大いに期待できる人材だと私はみています。

　そもそも、なぜ当社が「IIJ GIO」の海外展開を手がけているのか。それは、組織が大きく、行動が遅くなりがちなIIJ本体よりも機敏に動くことができるからです。スピード感とネットワークサービスの提供で培ったグローバルデリバリの力を武器にし、海外で「IIJ GIO」の事業をリードします。

現地に足を運んで、ニーズを分析する

──このところ、とくに中国での案件が活発に動いていると聞いています。

岩澤　おかげさまで、製造業のお客様を中心に、立て続けに大きなビジネスを受注することができました。まず、日本の電機メーカーに、クラウドを活用して、製品を中国の消費者に紹介するウェブの仕組みを納入しました。これに加えて、日本の機械メーカーには、コスト面でのメリットを評価していただき、当社のクラウドソリューションの採用が決まっています。

　これらの案件は、日系企業のお客様でありながらも、導入の決定は日本本社ではなく、中国現地法人で行っていることが特徴です。このことから、日系企業は中国市場の開拓を加速するために、ITの活用などに関して現地法人に権限を与えているという傾向を読み取ることができます。これによって、現地での提案活動がしやすくなり、受注までの期間を短縮できるようになります。これまでの導入事例をうまく生かし、どんどん横展開していきたい。

──御社は事業領域を徐々にアジア諸国に広げていくとうかがっています。それに向け、岩澤社長は直近でどのような動きをしておられますか。

岩澤　私は「現地に行かないと、現地のニーズがわからない」というふうに考えていて、各国を訪れてITに関してどんな需要があるかを分析することに力を入れています。一つの例を挙げると、アジアでは、企業内ネットワークを利用する際に、セッションごとに変わるプライベートIPアドレスを使うことが多いです。私どもはそんなニーズを汲み取って、当社が提供するインターネットVPNサービスに、プライベートIPアドレスに対応する機能を付加しました。

　アジア市場の成長も、当社のグローバル展開もまだ始まったばかり。アジアは今後、相当伸びると確信しています。競争が激しいなかで、お客様は経営にスピードを求めるようになり、クラウドやネットワーク、業務アプリケーションをすぐに使うことができるソリューションへの需要が旺盛になります。私は、「お客様の事業をどう伸ばすか」を常に頭に置いて、そのために必要なITを提案することによって、アジア市場の大きな可能性をものにしたいと思っています。

眼光紙背 ～取材を終えて～