アドレスできる領域が10倍、100倍と広がった

――パートナーソリューションの充実という意味では、一部領域で競合しているベンダーもどんどんエコシステムに入ってきていますね。

　マイクロソフトワールドで完結しないといけないという世界から脱却して4～5年経ちますが、これによってわれわれがアドレスできるビジネスの領域は10倍にも100倍にも増えたという感じですね。いまはほぼ全てのビジネスで、完全な競合、完全な協調というのはないんじゃないですか。どこかで競合しつつ協調するパターンがほとんどです。だから当社は営業の評価の仕組みも変えています。Azureの上に乗るISVのソリューションなどがわかりやすいかもしれませんが、マイクロソフトのテクノロジーが組み込まれていて、お客様のためになる提案であれば、他社の製品を販売した売り上げも評価対象になるようにしたんです。当社の社員もすごくやりがいを感じてくれています。お客様に本当に喜んでいただけるソリューションを、自信をもって提案できるというのは大きいんですよ。

―― “物売り”を担ってきた従来のパートナーの状況はどうみますか。CSPも約2000社まで増えていますが、アクティブなパートナーは4割程度という情報もあります。

　マイクロソフトの視点ではありますが、順調に変化されているパートナーと苦労されているパートナーがいらっしゃるという印象はあります。ただ、少なくともマイクロソフトの世界観に共感していただいているパートナーであれば、変革のフェーズにかかわらず支援していきます。既存のビジネスで成功されたパートナーほど、変化には当然苦労されるはずで、事実われわれ自身も相当苦労しました。まったく他人事じゃなくて、痛みや苦労は誰よりもよくわかると思っています。一方で、われわれも大きな組織ではありますが、ここまで変わることができました。想いを共有できるパートナーとは、力を合わせて一緒に変わっていきたいと思っています。地方市場、中小企業向け市場での成長も19年度の重要なテーマです。この領域もパートナーの存在が不可欠であり、技術的な支援、案件創出、インセンティブなどわかりやすい明確な施策をつくっていきます。

――日本のナンバーワンクラウドベンダーになるという目標を掲げられました。達成基準は？

　文字通り、国内パブリッククラウド市場におけるシェアを1位にもっていくことです。先ほども申し上げたように、Office 365の浸透とAzureのモメンタムがかなり上がってきたということが非常に大きな成長の要因になっているわけですが、Azureがアドレスできる領域はいくらでもありますから。現実的に達成可能な目標だと思っています。
   

眼光紙背 ～取材を終えて～