IT販売を進化させるための
インフラをつくる

――国内の販売店がそうした変革に取り組むのをJCSSAとしてはどのように支援していくことになるのでしょうか。

　協会の役割は、IT販売を進化させるためのインフラをつくることだと思っているんです。例えばクラウドサービスについて、サービスベンダー、販売店、ユーザー、それぞれの責任をどこで切り分けるかを標準化したいと考えています。売ったんだから販売店が全部責任を持てという考えも一部である一方で、クラウドは基本的にサービスですので、中身はどんどんアップデートされていく。だから中身に関してはサービスベンダーが担保しないといけない部分も大きい。責任範囲が明確でないと、ユーザーが不幸になってしまうんですね。困ったときにどこに泣きついたらいいのか分からない。今はその線引きもクラウドサービスによってバラバラなので、業界のスタンダードをある程度定めるべきだと思っています。

　あとは売り上げ計上のタイミングや方法、値引きに対する考え方なども同様です。複数のサービスを使うユーザーは困っているし、ディストリビューターも販売店も管理が煩雑になり困っている。ある程度スタンダードを決めて標準化を進めることが、マーケットの活性化につながると考えています。

　また、工事完了書とか、クラウド時代にあるまじき書類のやり取りなど、業界の慣習もシンプルなかたちでアップデートしていく必要があります。

――そうなると、JCSSAだけでなく、他の業界団体と連携した議論も必要になりそうです。

　そうですね。業界団体同士はもちろん、経済産業省も含めて議論していきたいです。国もクラウドファーストを掲げていますから、そのための土台、インフラは当然一緒に作っていくべきだと思っています。

――協会運営をリードしていく上で、どんな目標を掲げておられますか。

　会員企業をどれくらい増やすことができるかは重要なKPIだと考えていて、理事会などでもことあるごとに私から発信しています。現在会員数は約250社ですが、これを来年6月の総会までに300社までもっていきたいです。新しいクラウドサービスベンダーや、まだ入会していないハードウェアベンダーにも（賛助会員として）たくさん参加してもらいたいですね。彼らが販路を独力でイチからつくるのは大変ですが、JCSSAのコミュニティに加わることで、それも容易になるはずです。（正会員の）販売店もまだまだ増える余地があります。

――正会員として重点的に勧誘していくのはどんな企業になるんでしょうか。

　JCSSAには、メガSIerにも当然入会してもらうべきだと考えているんですよ。SIerの業界団体としては情報サービス産業協会（JISA）という巨大な団体もありますが、JISAはあくまでもシステム開発にフォーカスしています。メガSIer側には、自分たちのビジネスは販売店とは違うという方もいらっしゃるんですが、販売の要素は間違いなくありますし、その部分では一緒に戦えるはず。一緒に土台をつくってほしいと思っていて、個別に勧誘活動を進めています。彼らが加わると、クラウド販売のインフラ作りをさらに加速させることができるはずです。
 

Favorite Goods

　ワインエキスパートの資格を持つ林会長。15年前に友人から贈られたという老舗シャトー・ラギオールのソムリエナイフは日頃から手入れを欠かさない。「もっと便利なツールも出てきているが、伝統に対するリスペクトを喚起してくれる」という。
 
 

眼光紙背 ～取材を終えて～