中国Lenovo（レノボ）グループの国内事業のうち、サーバーやストレージなどのITインフラ製品を扱うレノボ・エンタープライズ・ソリューションズ（LES）の社長に7月、多田直哉氏が就任した。国内サーバー市場の先行きは横ばいと予測される中、いかに市場で存在感を高めていくのか。多田社長は、製品の強みを発信することで、グローバルで獲得している規模の市場シェアを国内でも目指したいと意気込む。PCなどを販売するレノボ・ジャパンと販売チャネルを一元化した取り組みの進捗と、今後の方針を聞いた。
（取材・文／堀 茜　　写真／大星直輝）

顧客重視の姿勢で成長目指す

──7月に社長に就任されました。就任の経緯と、入社の決め手を教えてください。

　これまで在籍してきた会社では、サーバーやネットワークなどのハードウェア、ERPクラウドなど、本当にさまざまなものを取り扱ってきました。いろいろなことをやってきたのが、私の強みだと思っています。

　社長の仕事の話をいただいて、LESの企業姿勢を聞いたところ、私自身のビジネスの考え方と非常に合致していました。まず、カスタマーファーストであること。そして、継続して使っていただくためテクノロジードリブンでソリューションの価値を高めていること。加えて、価格面で企業のお客様に導入していただきやすい、フィナンシャルオファーがあること。これらの3点は、いずれもこれまで自分がビジネスをうまくやってこられた原動力です。同じ方向性で、成長を目指せると考えました。

──入社以来、会社にどんな印象を持っていますか。

　まだ2カ月ちょっとですが、もう1～2年は在籍しているような感覚です。その理由は、ものすごく（経営メッセージの）浸透が早く、先々のことが見通せるから。国籍を問わずいろいろな人が一緒に仕事をすることが当たり前で、会社として、相手を受け入れ、尊重するという文化を感じます。また、外資企業なので本社機能が置かれている中国や米国から経営の方針はもちろん示されますが、どのようにして目標を達成していくかという部分は、裁量が大きいですね。計画を立てて実行する上で、任されることが多い部分を楽しんで、毎日を過ごしています。

国内サーバー市場に成長の余地

──調査会社のレポートなどでは、主力製品のx86サーバーは、国内では横ばいで推移するとされています。現在のサーバー市場をどうみていますか。

　ご指摘の通り、国内のサーバー市場全体は、この先3年程度はフラットで、大きな伸び率は期待できないとみています。ただし、使い勝手という面では、私たちはまだまだ（価値を訴求できる）マーケットがあると考えています。ただ単にコンピューティングができますという提案ではなく、ソリューションベースで入っていくことが一番のポイントになります。日本市場の伸びというよりも、日本市場でどのように使われるかということが重要です。ソリューションで物事を見ることで、当社の製品が伸びる余地があると思っています。

──国内サーバー市場に伸びしろがあるとすれば、具体的にどのような領域だとお考えですか。

　一つの大きな流れとして、かつて企業のシステムに関して今後の投資はクラウド一辺倒になると思われていたのに対し、実際はハイブリッドクラウドが主流になりつつあります。レイテンシーや個人情報の取り扱いといった部分で、パブリッククラウドからオンプレミスに戻る需要が生まれています。さらにサーバーが伸びる要素としては、AIがあり、エッジもとても重要なかぎになります。また、現状のサーバー市場規模には、IT以外の部分、いわゆるOT（産業用制御技術）で使われる領域は含まれていません。ITがなかなか入りきれてない部分として、ロボティクスもサーバーの成長領域です。

　日本では、「レノボ」はサーバーよりPCというイメージがあるかもしれませんが、グローバルではレノボグループ全体の業績のうち、サーバーなどのインフラが全体の40％を占めています。国内でも伸ばせる領域があると考えます。

──製品の優位性や強みはどこにありますか。

　 レノボは、サーバーメーカーとして業界をリードする一角を成しています。技術力を背景にした製品としての強みに加えて、もう一点お伝えしたいのがサステナブルな取り組みです。サーバー購入時に、その製品から発生するCO2量に相当する排出権を合わせてお求めいただける「CO2オフセットサービス」を提供しており、国内企業からも好評をいただいています。お客様が製品を選ぶ基準として、環境への取り組みは今後さらに重視されるポイントになります。

　グローバルのITインフラ市場で得ている大きなシェアを国内でも獲得していくためには、国内のお客様にレノボの価値をお伝えすることをもっと愚直にやったほうがいいと感じています。圧倒的な技術力とサステナビリティへの真摯な取り組みを、市場に対してメッセージとして発信し、理解してもらうことが重要だと考えています。グローバルで持っているシェアを日本に持ってくる意気込みで取り組んでいきます。

「ワンレノボ」で販売支援を強化

──販売チャネルを、PC製品を扱うレノボ・ジャパンと一体化した販売戦略「Lenovo 360」がスタートして約1年。パートナーにはどのように受け止められていますか。

　パートナーからは、ポジティブな意見をいただいています。コンピューティングという観点で、PCかサーバーかという分け方はお客様にはあまり関係ないので、そういった意味では、一体的に販売ができるというのはとてもいいよね、という反応です。具体的には、PCとサーバーで、商談のクロスが始まっています。PCのお話からサーバー周りの案件に発展したり、その逆もあったりと、成果が出始めています。

　Lenovo 360によって、販売パートナーがサーバーとPCの両方をクライアントに提案できるようになった一方で、販売パートナーによっては、これまでPCしか取り扱ってこなかった、逆にサーバーのみだったというところがあります。そこで、販売チャネルの一体化を前向きに捉えてくれている販売パートナーをより後押しする新しいプログラムを、来年にスタートすることを予定しています。

　サーバーとPCでは、テクノロジーが大きく違うので、販売にあたって必要な知識も異なります。製品について学んでいただき、その習熟度によって報奨に反映させていただくというプログラムです。これは、販売パートナーの皆さんにより力を発揮していただくための支援です。われわれが目指す「ワンレノボ」を、メーカー側だけが言っているのではなく、販売してくださるパートナーとともに、一緒に実現して前に進んでいきましょうという状態をつくっていきます。

──ほかに、販売に注力していきたい商材はありますか。

　エンドユーザーに価値を直接届けられるという意味で、製品を従量課金制で利用いただけるTruScale（トゥルースケール）は面白いと思っています。ユーザー目線で見た時に、柔軟性が高く、使い勝手がよいのが利点です。大企業に加えてSMBのお客様からの受け入れも始まっています。

──サブスクリプションやas a Serviceのかたちでオンプレミスのインフラを調達したいというニーズが存在するということですか。

　間違いなくあります。一番大切なのは、お客様が投資しやすいかたちをいかに提供するかです。ハイブリッドクラウドへの流れの中で、オンプレミスの環境を一括で買うか、分割で利用するかということも含めて、選択肢はこの数年で大きく変わりました。パンデミックを経験したことも影響していると感じます。当社は、テクノロジーパートナーでありたいと強く思っています。その上で、お客様が投資しやすい土壌をつくっていくためには、TruScaleのような商材は絶対に必要です。カスタマーファーストを大前提に、パートナーと一緒にシェアを取っていきたいと考えています。

──トップとしての自身の役割、求められていることは何だとお考えですか。

　ハードウェアやSaaSなど、いろいろなことをやってきた自分が、なぜ今このポジションを任されたのかを考えると、「レノボの価値」をお客様にお伝えすることが求められているのだと思います。使っていただくお客様にどれだけメリットをお渡しできるのかを、きちんと伝えていくのが私の役割です。

　レノボの技術力の高さ、グローバルでの支持、as a Serviceの形態でお客様に伴走できる体制などを、日本市場にきちんとインプリメンテーションすることが、お客様にとってもメリットになるからです。グローバルで実績を上げている取り組みをローカライズし、日本の市場に合った状態で価値をお届けしていきます。

眼光紙背 ～取材を終えて～