30億円の売上規模を狙う

　日本情報通信（沖見勝也社長）は、日本アイ・ビー・エム（日本IBM）製品を再販する制度「VAD（バリュー・アディド・ディストリビュータ）」のパートナー企業がこのほど90社以上になったことを明らかにした。日本情報通信のVADに基づいたパートナービジネスの昨年度売上高は10億円強。パートナーが90社以上になったことで、「今年度は30億円の売上高を目指す」（江戸野勝行・パートナー事業部理事・事業部長）とした目標はほぼ達成できるという。

　VADは、IBMが再販パートナー企業を拡大するために2000年6月にワールドワイドで導入した制度。パソコンやサーバーなどのハードウェア、ソフトウェアの販売について販売パートナーを2階層に再編。IBMから直接製品を調達する企業を「バリュー・ディストリビュータ」と呼び、バリュー・ディストリビュータが付加価値をつけてパートナー企業に提供する。

　日本情報通信も、バリュー・ディストリビュータの1社として日本IBM製品に自社ソフトなど付加価値を加えてパートナーに提供している。製品や技術、見積りなどに関するサポートを一括する窓口としてサポートデスクもこのほど設置。ほかにも、パートナー向けの会員登録制ウェブ受発注システムも立ち上げており、「VADのパートナーのうち30社が会員」（江戸野事業部長）としている。

　他のバリュー・ディストリビュータとの差別化については、「自動車業界共通のネットワークシステム『JNX』の接続サービスを運用していることと、システムインテグレータとして顧客ニーズにあわせたソリューションを提供できる技術者を揃えていることだ」（同）と強調する。

　獲得したVADのパートナーは、もともと日本IBMの販社だった企業が大半。今後は、NTTグループの強みを生かして、グループ各社にパートナーを増やしていく意向だ。「NTTグループで500社程度がVADのパートナーになる可能性が高い。将来的にはパートナー数を700社まで引き上げる」としている。