EAI(企業内アプリケーション統合)ベンダーのシービヨンド・テクノロジー・コーポレーション(田上一巳社長)は、ビジネスパートナーを現在の約10社から今年8月までをめどに30-40社へ増やす方針を明らかにした。さらに、パートナーの認定制度を大幅に拡充させ、パートナーごとの認定資格の取得数などをウェブ上で公開することを検討するなど、パートナー間の競争促進を図る。これらの施策により、今年度(2004年12月期)売上高は前年度比3割アップを見込む。
 シービヨンドは、ビジネスパートナー数を増やすことで業務アプリケーションや業種、エリアに偏らない販売体制を強化する。これまでは、SAP製アプリケーションへの対応が他のアプリケーションに比べて強かったり、関西地区では逆にSAPに対抗するオラクルEBSの対応力が強いなど、その戦略に偏りが生じていた。そこで、EAIビジネスのバランスを改善することで、特定アプリケーションベンダーに依存しない独立系ソフトベンダーの強みを発揮し、販売拡大を目指す。

 田上社長は、「EAIビジネスはスピードがポイント」だと強調する。ビジネスパートナーを活性化させる施策を打つことで、ビジネスのスピードアップを強力に進める考えだ。

活性化に向けたパートナー支援策では、まず7月までに社内のビジネスパートナー担当営業部門の人員を約2倍に増やす。同時にパートナーが技術や営業ノウハウを習得できる研修施設を東京と大阪に開設する。これによりパートナーのスキルアップを図っていく。

 また、シービヨンドによる自社製品の技術認定制度の活用を本格化する。これまでの認定制度では、研修修了の証書は発行していたものの、認定資格を具体的に営業強化に活用するまでには至っていなかった。今後は、ビジネスパートナーの人員のうち、同社の認定資格を何人取得したかなどのパートナー情報をウェブ上に公開するなどして、パートナー間の競争促進に役立てることを検討している。

 これまでは、パートナーの実績による明確なランク分けはなかったが、8月をめどに「売上目標を共有できるパートナー」(田上社長)を中心に、技術支援などのインセンティブを手厚くした「ゴールドパートナー制度」(仮称)を導入する。売上高に対するコミットが大きければ大きいほど、インセンティブが大きくなる仕組みを導入することで、パートナーのビジネス意欲を高めるのが狙いだ。

 エンドユーザーを組織するユーザー会でも、セミナー開催回数を増やすなどして、ソリューション中心の情報を拡充し、追加投資の提案を進める。これらの施策を通じて、EAIツールの販売拡大を狙い、今年度(04年12月期)の売上高は前年度比3割増を見込んでいる。