東芝情報機器(能條昭社長)は、昨年10月にウェブ販売を本格的に開始したのを手始めに、直販ビジネスの強化に乗り出した。2005年度(06年3月期)中に、大手企業を中心にウェブサイトの会員企業100社を獲得し、直販を2ケタ成長の軌道に乗せる。

 ウェブ販売の開始は、「ウェブの受発注で顧客を囲い込む」(浅井良治・営業推進部長)ことが狙い。まずは既存顧客に対してウェブを通じたオーダーを促進。加えて、「これまでの顧客より売上規模が大きい企業にもアプローチする」(同)と、ターゲットユーザーを広げる考え。

 ウェブサイトでは、パソコンやサーバー、データプロジェクタなど東芝製品を扱っているほか、ネットワーク機器やプリンタ、パッケージソフトなど220社の製品、2万種弱のアイテム数を揃える。パソコン関連製品がほぼ揃っていることからアイテム数を大幅に増加する計画はないものの、「プリンタメーカーなどから、ウェブの取扱品数を増やして欲しいという依頼がある」(田辺優・営業推進部eマーケット推進担当部長経営変革上席エキスパート)という。同社では、顧客ニーズが高まる商品については取扱品数を増やしていく方針。

 価格は、会員企業の取引額に応じて異なっているが、ウェブで受注すれば営業担当者が注文の内容を入力する手間が省けるという業務効率化につながっている。このため当初から「仕切値は安く設定した」(浅井営業推進部長)という。

 直販ビジネスの比率は、現段階で売上全体の30%。「06年度(07年3月期)をめどに、直販の売上高を36%に引き上げる」(浅井営業推進部長)計画だ。今後は、「特定商品や特定地域に合わせたサイトを立ち上げる」(田辺eマーケット推進担当)など、個別の専用ウェブを検討する。

 販売パートナー向けには、各パートナーに合わせた情報の配信を目的として、ウェブ受発注システムを提供しており約800社が導入している。パートナーにとっても、営業担当者の業務効率化が図れることに加え、顧客向けのウェブビジネスに着手できることがメリットになっているようだ。