日本NCR(細井英樹社長)は、エンタープライズデータウェアハウス(DWH)「テラデータ」事業で間接販売に力点を置く方針だ。2005年度(05年12月期)は、テラデータ事業の売り上げの30%をパートナー経由で占める目標を立てた。

 同社は、テラデータの販売について、直販に加え02年からパートナー販売に着手している。テラデータ事業の昨年度(04年12月期)の売上高が前年度比10%増と間接販売の効果が顕著になっており、土壌が整ってきたことで今年度はさらにパートナー戦略を強化し、「パートナー経由で全体の30%を占める」(吉川幸彦・テラデータ事業本部営業推進統括部統括部長)計画だ。今年4月にはパートナー経由で大規模システムを受注しており、テラデータ事業全体の伸び率も、「今年度の売上高は04年度の15%増」(同)を見込んでいる。

 これまで直販中心にビジネスを展開してきた同社がパートナー販売に着手したのは、企業が保有しているERP(統合基幹業務システム)や財務データ、業務系、CRM(顧客情報管理)などの大規模システムの導入が一巡し、それぞれの情報を連携させて分析するニーズが高まってきたことがきっかけ。「システムインテグレータ(SI)やコンサルティング会社のソリューションの1つとしても合致し、市場の受け入れの土壌が広がった」(同)ことで間接販売を取り入れる方が得策と判断した。

 現在は、SIやコンサルティング会社を中心に21社がパートナーとなっている。パートナー経由での販売が拡大することで、これまで直販では手薄だった官公庁からも「年内に1件受注できる可能性もある」という。

 今後、パートナー向けに説明会やトレーニングプログラムなどの支援体制の強化を図り、パートナーそれぞれの得意分野でのソリューション提案につなげる。直販で強みとしている金融、流通以外にも受注を拡大させるために、間接販売に力を入れていく方針だ。